У серії великих інтерв’ю з власниками фудпроєктів ми знайомимо вас із тим, як ізсередини побудовані гастрономічні бізнеси: некласичними моделями, новими поглядами й сміливими підходами. Ми вже розповідали про те, як створити комунальну кухню на прикладі FoodScout і як функціонує «Гудфуд Вдома». Сьогодні ділимося розмовою редакторки рубрики «Їжа» Яни Жадан із Родіоном Єрошеком – співзасновником системи автоматизації Poster.

 

 

   

Системи автоматизації – «це програми, які наводять порядок у бізнесі та допомагають контролювати продаж, прибуток, склад і виробництво. До Poster такі системи були схожими на динозаврів, але ми ризикнули змінити все. Наша мета – стати компанією №1 у світі серед систем автоматизації кафе та ресторанів», розповідають у проєкті.

 

 

– Як виникла ідея створити Poster, під впливом чого вона змінювалась і яким був шлях до продукту, такого, яким він є зараз?

 – У мене бекграунд розробника, дизайнера, комерційно я почав займатись цим зі школи: веброзробка, робота на фриланс-біржах. У процесі познайомився з двома іншими розробниками, з часом вони стали моїми партнерами. Один із них, Саша Рижков, у 2009 році запропонував нам створити студію – щоб уже там спільно займатися програмуванням, дизайном, сайтами. 

У студії тестували різні ідеї, які, як зараз стає зрозумілим, крок за кроком і привели нас до Poster. Почали з проєкту соціальної мережі для студентів, де вони могли б обмінюватись файлами, курсовими – щось, чим би ми й самі користувались як студенти. Довго готувалися до запуску, хотілося, щоб усе було ідеально. І тут – тоді ще всі сиділи у «ВКонтакті» – соцмережа додала функцію груп. Звісно ж, ми так і не випустили свій продукт, бо запит уже був закритий. 

Врахувавши цей досвід, наступний проєкт ми вже створили набагато швидше, за один день буквально – бо не треба намагатися зробити щось ідеально. Він називався «Вихідний» – це був гайд містом, у початковій версії навіть сайт про те, чим зайнятися на наступних вихідних у Дніпрі. У процесі розвитку гайду ми додавали ресторани та кафе – і це була наша друга більш близька взаємодія з галуззю. Тоді ми працювали із закладами, пропонуючи їм рекламу на платформі: продакт-плейсмент на сайті, спецпроєкти. Проєкт розширювався, виходив на нові міста та країни – а з цим зростала й наша мережа фудконтактів. У якийсь момент ми працювали вже в 15 містах і 5 країнах.

Третім кроком на шляху до створення Poster стало те, що в той час в усіх була система лояльності – бонусна чи дисконтна. Ми вирішили запропонувати альтернативу купі пластикових карток. Вийшов проєкт, що будувався як коаліційна система, до якої підключались різні заклади, а клієнт купував картку, отримуючи з нею доступ до різних акцій і пропозицій. Ми продали близько 15 тисяч цих карток у різних містах. 

Складність була в тому, що знижки за нашою карткою не інтегрувалися в систему закладу, потрібен був окремий застосунок, який ставився поруч із системою автоматизації, який би сканував нашу картку. Тому ми подумали: окей, треба інтегруватись і трансформуватись. Пройшли Дніпром, подивилися на системи автоматизації, які були в закладах партнерів. Зрозуміли, що немає якогось простого шляху для інтеграції. Тобто це не хмарні платформи, а складні серверні рішення. До того цих систем було дуже багато, ринок досить фрагментований – багато маленьких виробників, і все існувало через модель розповсюдження. Це працювало так: до тебе приїжджає розробник чи реселер цього софта, усе встановлює, налаштовує, навчає тощо. Відповідно, якраз розквітали ті, хто діяв або через дилерську програму або локальні розробники. 

У нас, по-перше, було бажання інтегруватись, по-друге, ми побачили, що фідбек щодо наявних систем обліку від користувачів досить негативний. Побачили в цьому кльову можливість зробити свою систему. Ми на той момент узагалі не усвідомлювали обсяг задачі, за яку вирішили взятись. Уявляли, що все набагато простіше й швидше зробимо. І щобільше, навіть часом думали, що це буде комплементарним продуктом до нашого основного – системи лояльності. Звісно ж, усе виявилося не так.

1 грудня 2013 року запустили Poster, першу версію. Через рік-два ми закрили «Вихідний» і сфокусувалися вже тільки на новому проєкті. 

– Як відбувалися трансформації продукту? Що було найскладніше додати, реалізувати? 

– З самого початку, коли ми запускалися, у нас не було багатьох речей, які є базовими для програмного забезпечення. Нашими клієнтами тоді могли бути тільки маленькі точки. Ми позиціювали це як продукт для маленьких бізнесів. Самі орієнтувалися на бізнесменів-початківців, для яких це перший заклад: із послуг були доступні ціни, перелік меню, фото.

Відповідно, перший великий блок, над додаванням якого ми працювали після запуску, – це був склад, який забезпечив би можливість заводити технологічні картки, робити постачання, проводити інвентаризацію. Для нас це було досить складно, тому що ми взагалі не з ресторанної індустрії, усе було новим. 

 

 

– Чи ви залучали експертів, рестораторів, щоби зрозуміти, що саме їм потрібно?

– Ми проводили час у закладах наших перших клієнтів. Власники чи керівні пояснювали нам на пальцях, що таке технологічна картка, що саме відбувається, коли приходять нові постачання чи з’являється новий постачальник, дивилися, як працівники роблять списання чи інвентаризацію. 

Що цікавого я тоді відмітив – коли люди розповідають про те, що їм потрібно, вони зазвичай спираються на власний досвід або те, чим уже користувались, говорять про те, що знають. Якби ми покладалися тільки на це, то зробили б просто ще один R-keeper насправді. Оскільки ми дивилися на все очима початківців, без розуміння, як усе працює, то могли винайти нові рішення й концепції.

І загалом для першого етапу розвитку Poster (5–6 років) як компанії саме цей підхід став великим плюсом для клієнтів. Адже досвід показав, що більшість власників ресторанних бізнесів не здобували бухгалтерської освіти, не проходили MBA. Для них це справа пристрасті. Їм потрібна була інтуїтивна система, щось просте, з чим легко розібратися й що розв’яже базові завдання. Відповідно, продукт тоді класно зайшов для ринку.

 

 

– А як далі? Наступна зміна – це вже момент, коли ви додали P&L? 

– Базовий звіт кешфлоу ми додали десь у 2015 році. А ось P&L, наприклад, уже тільки у 2024 році. До того в нас був кастомний єдиний звіт, що працював як суміш кешфлоу й P&L, називався в системі просто «звіт» і давав фіксувати транзакції. 

Також важливий крок – це фіскалізація, ми починали без неї, і це було нормально, тому що тоді ще не запровадили обов'язкову фіскалізацію для ФОПів. Потім ми зробили інтеграцію з фіскальними реєстраторами. А у 2016 році зареєстрували своє ПРРО. Зараз у нас 95% користуються ПРРО, а близько 5% – користуються фіскальними реєстраторами. 

З нещодавнього – додали опцію Marketplace цих інтегрованих рішень. Тобто продукти партнерів, які можна під'єднати до вашої системи, додавши відповідні нові функції. 

Наприклад, генерація видаткових накладних, у нас такої функції немає, але ви можете отримати її від партнерів та інтегрувати.

– Чи може Poster замінити 1С?

1С – це не звичайна програма, а швидше платформа для обліку й автоматизації внутрішніх рішень, тобто в ній можна генерувати потрібні конфігурації відповідно до правил ведення бухгалтерського обліку. 1С працює в різних країнах і не створює ці правила сама. Також компанія унікальна насправді ще й тому, що вона й дуже широка, і дуже висока одночасно. Широка – тому, що працює у великій кількості країн. Висока, тобто вертикальна, якраз у тому сенсі, що є окремі рішення під різні запити. І це дуже складно повторити – якщо думати про аналог, який міг би її замінити.

Насамперед 1С – це бухгалтерська програма, якою не є Poster. Бухгалтерія, в принципі, однакова що для ресторанної індустрії, що для ІТ-компанії. Розробляти щось тут окремо тільки для ресторанної індустрії немає сенсу. 

Уже є досить багато команд в Україні, які намагаються по-різному, але створити заміну 1С. Як би я це робив? Я робив би платформу з low-code рішенням, коли можна умовними діаграмами програмувати щось для свого бізнесу. І для початку обмежувався якоюсь функціональністю й вертикальною, тобто не одразу ж для всіх бізнесів, а для якоїсь категорії. Наприклад, у ресторанній індустрії є конкретний сценарій приймання-постачання, є сценарій взаємодії фронту й кухні, якісь унікальні процеси. А розробити абсолютно універсальний інструмент, платформу – це набагато складніше технологічне завдання. Воно потребує дуже великих інвестицій, часу та правильної архітектури. Потрібен якийсь мегамозок, який це спроєктує та зможе тримати в голові. 

1С все ще на ринку з двох причин, попри російське походження. По-перше, тому що продукт унікальний у певному сенсі. По-друге, тому що в багатьох бізнесів немає політичної волі від нього відмовитися.

Хоча відомо те, що програма – це російській софт, але багато хто однаково не хоче його змінювати, бо тут усе зручно, налаштовано, є набір функцій. Бухгалтерський софт та облікова система – це такі системи, що перебувають у ядрі бізнесу. Не те ж саме, що зміна сервіс розсилок чи емейлів. І ця заміна апріорі не може відбутися комфортно. Узагалі, в усіх випадках, для будь-якої компанії – це буде дискомфортний, але необхідний процес.

Відповідно, потрібна політична воля власника, щоб цей процес розпочати. Я знаю, що регуляції використання програми будуть створювати й посилювати. І всі це зроблять. Хто раніше розпочне, у того буде більше часу на пошук рішень та адаптацію. 

– Скільки закладів зараз використовують Poster? 

– З 2022 року ми виростили свою частку на українському ринку, десь із 20% до 45%. Частина приросту – це ті, хто перейшов із російського софта Syrve та R-keeper. Я оцінюю, що зараз від п'яти до семи тисяч закладів в Україні працюють на українському забезпеченні, інші 55% – це або все ще щось російське, або системи автоматизації й обліку інших виробників. На сьогодні ми під’єднали 23 тисячі закладів, з них в Україні – 17 тисяч.

– А де ви ще представлені? Куди плануєте активно рухатися?

– На другому та третьому місцях у нас Мексика й Латинська Америка, і будемо ще посилюватися в цих регіонах. Насправді Латинська Америка – це просто величезний ринок. І ми там ще не досягли якихось великих результатів.

– Як давно ви туди зайшли?

– У 2015 році почали, зараз там у нас 2 тисячі закладів. Щодо Центральної Азії, в основному наш клієнт – це Казахстан. Там не те щоб дуже великий ринок, але і для нас є гарна можливість зростання. Після досягнення бажаних результатів у цих регіонах будемо дивитися далі на Азію й Африку. У США та країни Європи ми колись теж пробували виходити, але побачили, наскільки там велика конкуренція, як дорого коштує залучення. Входити туди справді складно. 

   

Poster QR – це онлайн-меню з чайовими, замовленнями доставки та відгуками. Ще в нас є такі продукти, як-от Poster Connect для великих ресторанних мереж і франшиз, та P&L, який будемо розширювати до фінансового модуля. 

– Як ви обрали Мексику, чому туди? 

– Вийшло спонтанно – коли у 2018 році намагалися вийти в США, зробили якісний переклад продукту англійською. До нас просто почали реєструватися заклади з різних країн, де цю мову теж активно використовують. Так Мексика стала для нас такою країною, топклієнтом.

У нас не було продукту іспанською, не було технічної підтримки іспанською чи підтримки в їхній часовій зоні, ми просто спали в цей час. Тобто все було не досить зручно для мексиканських бізнесів, але вони чомусь продовжували реєстрацію. Звісно, потім ми всі процеси полагодили.

– А зараз у вас є окрема команда в кожній із цих країн-клієнтів? 

– У Мексиці у нас окрема команда, в офісі близько 16 людей. Це сейлз, сапорт і маркетинг. У Казахстані й Узбекистані в нас немає регіональних офісів, ми працюємо через дилерів. Наприклад, в Узбекистані в нас є ексклюзивний дилер, який займається більш-менш усією країною. І ми вже з ними працюємо над стандартами продажів, спілкуванням із клієнтами, маркетингом.

Загалом у команді зараз 240 людей у 4 офісах, із них 110 працівників – технічна підтримка, ті, хто допомагає клієнтам розв'язати потрібні питання.

– Розкажи про маркетинг, про спільноту «Реве та стогне ресторатор», про подкаст 

– Наш маркетинг починався з блогу, на якому перекладали закордонні статті про те, як відкрити кав'ярню. Фактично в нашій індустрії ніхто не робив диджитал-маркетинг, усе ніжками, а ми просто перші, хто почав застосовувати його. З часом почали будувати свою спільноту власників, експертів ресторанного бізнесу, поглиблювати комунікації.

У 2020 році, під час пандемії Covid-19, був великий запит на інформацію, на якийсь профільний контент. Усі почувалися фрустровано, не знали, що відбувається й що з цим робити. У нас виникла ідея об’єднати якось галузь – так якраз виник наш канал «Реве та стогне ресторатор». Усі дуже активно підписувалися, ділилися досвідом. Це був дуже вчасний крок. І ми продовжили публікувати – як якісь заклади справляються з викликами, ділились аналітикою, порадами. А вже у 2022 році подумали, що на ринку немає жодного українського подкасту про ресторанну індустрію. Вирішили, що треба робити. Класно вийшло.

– Якими вашими продуктами користуються найбільше? 

– Зараз у нас 80% клієнтів користуються двома продуктами й більше. І близько 30% користуються трьома продуктами й більше. Найбільше – обліковою системою, далі – ПРРО, третій – це Poster QR.