В останніх великих інтерв’ю з власниками й  співавторами фудпроєктів ми знайомимо вас із тим, як зсередини побудовано гастрономічні бізнеси: некласичними моделями, новими поглядами й сміливими підходами. Ми вже розповідали про те, як створити комунальну кухню, а сьогодні ділимося розмовою редакторки рубрики «Їжа» Яни Жадан з Олександром Гудковим – засновником «Гудфуд Вдома» й «Гудфуд Вдома Маркетплейс». 

Проєкт, що починався з ніші корпоративного харчування, за 12 років виріс у стабільний бренд заморожених продуктів, що змінювався за вимогами часу й однаково зміг зберегти власну цілісність. Як оцінювати силу бренда напівфабрикатів? Думаємо, не останнім критерієм тут є довіра людей до продукту, що голосують замовленнями і їхньою постійністю. Страви «Гудфуд Вдома» купують у 26 великих містах України, а продажі системно зростають.

Уже рік як бізнес Олександра – це не тільки базові домашні страви на кшталт заморожених котлет чи равіолі, а й маркетплейс популярних ресторанів, що стрімко розвивається. Команда укладає нові локальні партнерства, розширюючи список ресторанів і виробництв, й одночасно готується до виходу на варшавський ринок. 

Ми зустрілися з Сашею й поговорили про шлях бізнесу, швидку й гнучку реакцію на зміни, головні переваги його роботи й те, що мріяти широко ніколи не шкодить. 

 

– Сашо, ти міг би коротко окреслити, що таке «Гудфуд Вдома», розказати, як усе починалось і змінювалося?

Нашій компанії вже 12 років, ми починали із сучасного корпоративного харчування для офісів. До ковіду ми годували близько 120 клієнтів, і це були, як правило, міжнародні ІТ компанії, що були в Києві й області. Ми повністю закривали для них питання харчування працівників. З першого дня в нас є власне виробництво на Оболоні, де ми виробляли й звідки доставляли обіди. Спочатку це було 50 квадратних метрів, потім 100, 200, 300. Зараз півтори тисячі квадратних метрів. До епідемії ковіду в нас був пік продажів і завантаженості виробництва.

Якщо згадати, за день [до початку карантину] у нас було замовлення на 15 тисяч обідів, що ми доставляли. А потім в один день – нуль, бо почався Covid. Тоді в нас усіх, як команди, виникло логічне питання, що робити, закриватися чи чекати, коли все закінчиться. Ми думали, що це буде швидко. І щоб утримати команду, як і більшість бізнесів тоді, за місяць переформатувалися й запустили напівфабрикати. Але фактор епідемії не минув так швидко, тому ми вирішили фокусуватися на заморожених продуктах уже не як на тимчасовому рішенні, а зробити щось велике, довготривале, класне, поміняти основний робочий напрям повністю під це. 

 

– Тобто у вас до того моменту напівфабрикатів узагалі не було? 

Звичайно, нічого не було. Мені, в принципі, ця ідея була чужа, усе життя я думав, що їжа в заморозці – це якийсь треш, це ніколи не було близьким. Я розглядав такі вареники чи пельмені із супермаркетів хіба як продукт на умовний «чорний день». 

Оскільки ми вирішили займатися цим, потрібно було повірити продукт, зробити кльово, як для себе. Й одночасно змінити сприйняття клієнтами цілої продуктової групи. І тут нам допоміг Covid, оскільки був гігантський попит, багато проєктів із заморозкою, але ніби ніхто не робив чогось справді помітного, крутого. 

– А що значить «круті» заморозки у твоєму розумінні? 

Наприклад, якщо сирники, давайте запропонуємо безлактозні, у нестандартній формі; якщо випічка, якісні, ситні, красиві пироги. Наш рибний пиріг у формі риби – справжній хіт. Це саме можу сказати про котлети-рибки чи готові страви, що важко приготувати вдома, як-отлазанья, кольорові пельмені чи равіолі з грибами. Ми експериментували, розширювали бачення категорії, це було захопливо. І якось у процесі ми сильно виросли. Від п’яти замовлень-пакунків на день до 100, а там потроху почали повертатися наші корпоративні клієнти, але дещо в іншому форматі, оскільки здебільшого працівники вже не сиділи в офісах як раніше. 

 

 

Я сфокусувався на цьому бізнесі. Ось скільки епідемія вже триває? Чотири роки, здається. Увесь цей час я займаюся саме напівфабрикатами. 

У якийсь момент мені захотілося змін, нових викликів, розвитку в кожній категорії. Але я розумію, що не зроблю, наприклад, китайські пельмені краще за того, хто фокусується саме на цьому, вкладає в технологію, смак і бренд. 

 

 

З іншого боку, ми також хотіли зробити доставку по всій Україні. Тоді я натрапив на американську компанію Gold Belly, що пропонує страви відомих ресторанів із доставкою в будь-яке місто США. Уяви, ти можеш замовити бейгли з Нью-Йорку в Каліфорнію або стейки з Бостона в Лос-Анджелес. Мені так сподобалася ця ідея, що я почав думати, як це можна реалізувати в Україні. 

Зараз «Гудфуд Вдома Маркетплейс» – це майданчик, на якому представлені заморожені страви від легендарних ресторанів й одночасно наші базові страви з доставкою у 26 міст країни. Щодня ми робимо не менше 100 замовлень, доставляємо п’ять днів на тиждень. 

– Легендарні ресторани на чию думку? 

Так, звичайно, це моя суб’єктивна думка, а водночас я впевнений, що їх можна так назвати і з об’єктивних причин. Це заклади, що відомі своїми стравами, підходами. Без них неможливо уявити гастрономічну мапу країни. До того ж я працюю із закладами дуже давно і, зокрема, завдяки моєму проєкту Еxpirenza багатьох знаю особисто.

Ми вирішили взяти головні страви з таких ресторанів і заморозити їх, зробити легкими для домашнього приготування. І дати змогу будь-де в Україні їх скуштувати, замовивши доставку. Такий був концепт. 

Першими нашими партнерами, що погодилися протестувати співпрацю, були Ponchyk Boy і Meatbusters. Якщо чесно, пончик – це, мабуть, один із найскладніших продуктів для заморозки, але ми вирішили почати так. [сміється]

 

 

– Що потрібно щоб почати співпрацю з вами?

Умови для всіх однакові. Повністю. У нас навіть у презентації для майбутніх партнерів є слайд, що порівнює співпрацю з нами з умовами різних агрегаторів доставки, показує плюси й мінуси. І тут так, коли до тебе заходить агрегатор, тобі не потрібно робити нічого нового. Приїхав курʼєр, забрав твій готовий продукт, за 30 днів розрахунок мінус 40–45% за послуги, еквайринг тощо. Отримав гроші – і все. Якщо ти маєш змогу платити ці 45% комісії, то працюєш з агрегатором. 

Формат роботи з нами має дещо інакший вигляд. Спочатку треба дещо напружитися й інвестувати трохи часу. Справді, найбільш об’ємний процес відбувається на початку – це пропрацювання продукту й технології за потреби, організація етапу заморожування й відповідне паковання з боку партнера. Далі ми підтримуємо бізнес і беремо на себе наступні етапи: викуповуємо всю затверджену продукцію, організовуємо маркетинг і доставку. Готувати для нас замовлення потрібно щомісяця в певній затвердженій кількості, тобто ви приготували один раз у зручний для вас час, далі кухня розвантажена. Ми забираємо продукцію, продаємо й доставляємо клієнту. Беремо за все це 30% комісії. Крапка. Усі рекламні бюджети на нас.

Були страви, що ми реалізовували довше, але не так, щоб ми їх списали чи не продали. На рішення не продовжувати співпрацю впливає тільки два фактори: повільні продажі чи негативний зворотний звʼязок від людей. Після кожного замовлення ми відправляємо коротеньку форму, тому одразу ж збираємо інформацію, як щось самі не побачимо, то люди скажуть. 

 

 

– Як ви контролюєте якість?

Ми самі вже 10 років працюємо з виробництвом їжі, тому маємо деяку експертизу в предметі. [усміхається] На ринку є без перебільшення легендарні продукти, які, на жаль, готують, м’яко кажучи, у не дуже правильних умовах, тому ми не можемо з ними працювати. 

Передусім ми перевіряємо пакет документів. Яким би класним не був партнер, але маємо перевірити морозильне обладнання, кухню. Робимо подвійний чек – документальний і фізично-операційний. Не кожен заклад може бути якісним виробництвом. Інший приклад: ми продаємо десерти від Kasuteira, вони відносно маленькі, але це саме виробництво, що організоване на дуже класному рівні.  

Коли тестуємо новий продукт, перевіряємо його в три етапи, розморожуємо через день, два тижні й за місяць. Загалом страви більше кількох місяців у нас не зберігаються, ідея в тому, щоб усе це було frozen fresh. Хоча все ще є кілька партнерів, яким ми допомагаємо із заморозкою, але більшість робить це самостійно.

 

 

– Скажи, чи всі вірили в ідею проєкту маркетплейсу так, як ти? 

Були трохи сумніви, чи потрібні комусь заморожені страви з ресторанів. 

Коли я презентував ідею команді, вони кажуть: «Сашо, усе супер, це бомба, ми можемо маркетинг під це розкрутити». А я питаю: «Ви самі будете купувати?» Ну і тут: «Ні, нащо, якщо ми можемо в ресторан сходити». А я думаю, що ладно, однаково спробую. Ми запустили, і все спрацювало.

Я думаю все ж, що тут грає дещо інший момент – і ми попадаємо в іншу емоцію. Наш клієнт може в будь-який час, коли сам того хоче, приготувати собі емоцію з улюбленим тортом чи легендарною піцою в будь-якому місці країни. Я впевнений, що це більше про свободу, яка тут з’являється. І ми підбираємо страви й партнерів, які ці емоції мають у складі своїх продуктів і брендів. 

 

 

– Наскільки «Гудфуд Вдома Маркетплейс» великий проєкт на тут і тепер? 

Зараз ми приєднали вже до 20 ресторанів, з якими налагодили постійну якісну співпрацю. Й одночасно є ще 20 закладів у роботі на різних етапах. Також ми доставляємо у 25 плюс міст України. Тобто тепер майже в кожне велике місто можна замовити «Китайський привіт», Ponchyk Boy, їжу з проєктів Сьоміна чи їжу з Musafir. Цікавий факт: спочатку я сконцентрувався на ресторанах Києва, бо думав що вони цікаві всім, а виявилося, що здебільшого їх замовляють самі ж кияни. Тому в планах розширювати географію партнерів. 

Я хотів би, щоб трушні регіональні заклади також були представлені в нас у проєкті. Наприклад, зараз ми працюємо над тим, щоб співпрацювати з легендарним рестораном-кнайпою «Дім Мулярових» з Івано-Франківську, щоб їх могли скуштувати мешканці й інших міст. 

Маркетплейсу вже рік, коли ми починали, я думав про горизонт у 100 закладів.

Зараз я думаю, що вистачить і 50 партнерів, щоб покрити цю легендарність, на яку полюємо. Тут питання не тільки в закладах, а й у технологіях. Забігаючи трохи наперед, скажу, що спочатку в нас навіть не було ідеї, як тайську кухню класно заморозити. Минув рік, ми добре розуміємо всі процеси й уже дуже скоро разом із «Тайським привітом» запустимо наш заморожений том ям. 

 

– Скільки людей у вас у команді, як побудовані процеси? 

У проєкті працює орієнтовно 50 людей. Це виробництво, операційна команда, кухня, маркетинг, продажі і склади. Є головний розподільний склад у Києві й окремі в регіонах. Одна велика команда керує всіма процесами в наших підрозділах: заморожених продуктах від «Гудфуд Вдома», доставці корпоративних обідів і маркетплейсі. 

У команді я займаю посаду CEO, але на дивідендах замість зарплати. На мені стратегія й наш шлях, плюс я системно інтегрований у роботу проєкту. А далі мені якось дуже пощастило, моя сестра – операційна директорка, а маму ми кілька років тому вмовили перейти до нас з посади директорки виробництва плитки на позицію керівниці нашого виробництва. Серед завдань останнього – реалізація ідей нових продуктів і приготування страв. 

Маркетинг і сейлзи відповідають за впізнаваність нашого бренда, збільшення продажів і розширення регіонів.

– З того, що ти розповідаєш та й просто можемо помітити, спостерігаючи за вами, що проєкт має дуже гнучкий вигляд, швидкий у реакціях. Це ти, твоя «чуйка» чи ви якось цю функцію розподіляєте в команді? 

Дякую. Чуйка й напрям нашого руху, архітектура повністю на мені. І хоча деякі рішення я все ще можу назвати майже випадковими, такими, що виникли більше з інтересу до дії, ніж потреби, але це ж і є підприємництво. 

 

– А що улюблене в тебе? І за які страви люди голосують замовленнями?

Якщо дивитися пропорційно по всьому проєкту «Гудфуд Вдома», то страви з нашої бази й маркетплейсу замовляють приблизно порівну. Найпопулярніша наша страва – це однаково котлети, більше 50% продажів тут. Ми спробували робити бігпеки, і кожен новий ставав бестселером, спочатку шість, потім девʼять, потім 12 котлет. Останнім додали паковання на 16. 

А з маркетплейсу – це «Китайський привіт» і піца з Piespot. Ну, і також топ залежить від сезонності. Про всіх партнерів ми розповідаємо самі, це вирішили робити після того, як опитування наших постійних замовників показало, що про більшість київських закладів знають саме кияни, а мешканці інших міст не зовсім розуміють, чому мають їх замовляти. Тож ми почали знімати сторителінг про кожен заклад-партнер, передаємо цю ідею легендарності. 

Найбільше нас замовляє Одеса, Київ, Львів, ще Дніпро, Харків й Ужгород.

 

– Ще повернемося до ваших комунікацій, а поки питання: ви якось специфічно заходили в ці топ міста, робили там локальні маркетинг кампанії? Хто ваші замовники?

Окрему кампанію робили тільки, коли заходили у Львів. З початком повномасштабної війни ми зрозуміли, що велика кількість наших людей тепер там. Тому були змушені фокусуватися на офлайн-промо. А так, зазвичай, 100% нашого бюджету на маркетинг – це тільки онлайн.

Тут питання, скільки людей у регіоні й кому з них це потрібно. Хтось запамʼятовує тільки ресторани – і це для них якась альтернатива стандартному домашньому меню. Для більшості – це база, яку люди замовляють раз чи двічі на місяць, забивають морозилку таким паком на 20 позицій. Для них це інструмент, часто це сімʼї з дітьми.  

Інша категорія, яку ми розкачуємо зараз, – це ті, хто замовляють заради досвіду, емоцій. Мені самому хочеться більше таких емоційних моментів у проєкті, тому я розвиваю це. Ми всі їмо зазвичай базові домашні страви, але часом хочеться «чогось». От це «щось» ми й намагаємося закрити, щоб коли такий момент станеться, у тебе в морозилці завжди було щось цікаве. 

 

– Ми якраз підходимо до цього. Розкажи про маркетинг, наскільки великі бюджети, які напрями? 

Більше за все ми витрачаємо на виробництво, друга наша стаття витрат – це маркетинг, близько 15%. Розглядаємо це не стільки як витрату, а як інвестицію. У випадку маркетплейсу промо й комунікації – це наша велика інвестиція з вірою в те, що масштаб буде таким же, як і в бази. 

Страви від «Гудфуд Вдома» стали звичними для людей по всій Україні, ми бачимо, що вони замовляють їжу для себе й дітей, не боячись, що це якась зашкварна заморозка. Це щось сучасне, смачне й безпечне, якісні продукти, що вирішують їхні проблеми. З маркетплейсом, ми вкладаємо багато коштів у продакшн. Ми все самі знімаємо, в нас інхаус-команда, яка робить відео- й фотоконтент про заклад і про кожну страву разом із відеоінструкцією приготування. У команді інхаус-відеограф, фотограф, залучаємо фуд-стилістів. 

Команда з 10 людей у маркетингу, що працює фултайм. Також десятки тисяч доларів щомісяця ми інвестуємо в таргет. Я думаю, що якщо не брати Glovo, Bolt чи великі агрохолдинги, то з локальних фуд-брендів, напевно, ми купуємо чи не найбільше трафіку. 

Так, у нас є по одному магазину в Києві і Львові, вони історично залишилися, але там представляємо здебільшого базу. Основні продажі маркетплейсу – це онлайн. Саме в регіонах немає іншої можливості достучатися до людей. Оскільки наша основна можливість продажів існує в онлайні, то ми повністю відповідаємо за те, щоб нас знайшли, почули й побачили. 

 

 

– Які ваші найбільші маркетинг-кампанії чи колаборації ти так одразу ж можеш згадати? 

З найцікавішого, думаю, це колаборації на Різдво й Великдень, що ми зробили з етнографкою Яриною Сізик. Цю ідею запропонувала Альона [Гудкова], і хоча я мав сумніви чи буде хтось купувати бокс, але ідея дуже гарно спрацювала, зробили солдаут за суперкороткий термін. 

Також з ефективного назву нашу останню співпрацю з Youtube-проєктом Міши Кацуріна й Антона Птушкіна «Їжа Україна». В останньому випуску «Їжа Києва» хлопці їли в легендарних закладах столиці, що повністю відповідає фокусу нашого маркетплейсу. Тож ми замовили інтеграцію, усе вийшло дуже нативно. Їм просто щиро сподобався батер чикен у Himalaya. А після згадки, що страву можна замовити в «Гудфуд Вдома Маркетплейс», аналітика в застосунку показує, що щодня ростуть замовляння – і конкретно цієї позиції. Тому одразу ж видно, що спричинило ефект.

Наостанок додам, що ми серйозно працюємо з емейл-маркетингом – щомісяця плануємо п’ять-вісім небанальних робочих розсилок, плюс є системні автоматизовані листи, що нагадують про повторне замовлення з певною періодичністю. 

– Отож, майже рік як існує маркетплейс. Загальна картина – це збільшило ваші продажі чи підʼїло в бази? Як поводяться дублювальні категорії? 

Це класне питання. Коли ми починали, то дбали про те, щоб страви закривали різні категорії й не дублювалися. Зараз у нас є різні піци, спочатку з’явилися базові від нашого бренда, а потім додалася від Pie Spot. Мені говорили, що це дуже погана ідея, але я поставив на те, що це маркетплейс, і він закриває іншу потребу, а якщо людина хоче замовити нашу піцу, вона її й замовить. І тому, справді, ми виросли. 

Як я і казав, раніше в нас замовляли здебільшого сімейні люди, у яких дуже мало вільного часу. А з маркетплейсом ми розширили аудиторію, тому це спрацювало в плюс. 

 

 

– Головні труднощі проєкту й на противагу те, що драйвить тебе цим займатися, – це? 

Почну з другого. Мене драйвить те, що мене знають за проєктом, який працює на всю Україну. Мені подобається бути дотичним до такого великого сервісу, що об’єднує й знайомить, що ми не обмежуємось одним містом. А складно, мабуть, те ж, що й в усіх нас зараз – відключення світла й люди, тільки це. Шукати людей у команду зараз дуже важко. А все інше – супер. 

Забув розповісти, що ми за ці роки побудували виробництво у Варшаві, і вже за місяць у нас старт. Буде все, як тут: виробництво, базові страви й локальні легендарні ресторани, але саме варшавські. Ми вже підключили порядка 10 закладів, серед яких і грузинський ресторан, і легендарна піцерія. Там же в нас працюватиме окрема команда з локального маркетингу (це два менеджери-українці, які вже довгий час живуть у Польщі) і шеф. 

Подивимося, як усе буде. Та загалом план такий: спочатку Варшава, а потім увесь Євросоюз. І щоб ми могли...

– Доставити туди піцу з Києва?

З Києва поки ні. Коли ми почали думати про розширення, то зрозуміли, що єдина країна, у яку дуже важко експортувати свої харчові товари, – це Польща. Тому ми собі думаємо, що робити? І вирішили запускати там виробницю. Ідея в тому, що якщо в нас будуть хаби в найсмачніших європейських містах, то можна буде з Берліна замовити в Амстердам той самий легендарний кебаб, наприклад. Ось так, між містами. 

А коли ми будемо в Євросоюзі, то можна буде замовити й Musafir у Париж. Це моя мрія.