Сервіс Bolt Food працює в Україні вже пів року: послугу доставки їжі від компанії Bolt запустили в Києві наприкінці жовтня 2020 року. Для естонської компанії доставка їжі стала третім великим напрямком бізнесу в Україні після замовлення поїздок та оренди електросамокатів. У сервісі розповідають, що сприймають цей напрямок як перспективний, а його потенційна частка в загальному бізнесі може сягнути третини. Підтверджує активність виходу Bolt Food у сегмент взаємодія з ресторанним бізнесом: ресторатори називають стратегію компанії «закиданням ринку грошима» через поки безкоштовну доставку та акційні пропозиції. У межах кількох днів Bolt Food планує закінчити покриття зонами доставки всю територію Києва, а до кінця року – запуститися у Львові, Одесі, Дніпрі та Харкові.

Редактор The Village Україна Ярослав Друзюк розпитав про підхід до доставки їжі, перспективи цієї послуги в Україні та можливу легалізацію кур’єрів регіонального менеджера Bolt Food Ігоря Шрамка та ексголову сервісів Bolt, який запускав їх на території України, Тараса Потічного.

Ігор Шрамко

регіональний менеджер Bolt Food

Тарас Потічний

ексголова сервісів Bolt, який запускав їх на території України

– Вихід у сегмент доставки їжі здається логічним кроком із розвитку бізнесу Bolt, але як ви ухвалювали рішення про розвиток цієї категорії? Чи можна сказати, що його каталізатором стала пандемія?

Тарас Потічний: До початку пандемії в нас не було готового продукту [сервісу доставки їжі], пандемія стала однозначним каталізатором запуску, його прискорення та різкої експансії. Безумовно, компанія вже давно шукала можливості для виходу на цей ринок. Україна стала для Bolt Food одним із пріоритетних ринків завдяки розвиненості сфери [замовлення поїздок]. У Bolt залишаються дуже хороші позиції, тому ефект синергії також відіграв значну роль.

Одним із складних моментів на запуску була бізнес-модель, яку мені довелося сформувати задовго до початку роботи Bolt Food. Коли ми побачили, що буде карантин і вся ця історія [на початку 2020 року], довелося в авральному режимі все прораховувати та складати. Хоча, звичайно, попередні напрацювання були й до того. Найбільше питань було із законодавчим регулюванням цих процесів в Україні.

Ігор Шрамко: Звичайно, вивчати ринок ми почали задовго до запуску. У 2020 році Bolt почав стрімко розвивати сервіс Bolt Food у країнах Європи, ми почали стежити за низкою нових країн для розвитку сегменту. Ми оцінювали ринок доставки в Україні за ємністю та дивилися на показник розвитку сервісу замовлення поїздок Bolt. Адже що більше розвинений Bolt, то більше потенціалу для Bolt Food; що більша лояльність до Bolt, то більше можливостей запропонувати цій аудиторії новий сервіс.

– Наскільки важливим для Bolt є Bolt Food, якщо порівняти з іншими бізнесами компанії? Я розумію, що ви не можете поділитися точними цифрами, але які очікування щодо умовної частини пирога?

Потічний: Стратегічно цей шматок збільшився в рази, якщо не в десятки разів, за минулі пів року. Думаю, із перспективою в 5–10 років це буде добра четвертина загального портфеля бізнесу. Можливо, навіть 30%.

– Bolt Food працює в Україні фактично пів року. Як ви оцінюєте цей перший етап? Який був вплив пандемії?

Шрамко: Дійсно, ми почали працювати наприкінці жовтня 2020 року, і перші результати я б назвав досить приголомшливими. Ми намітили плани на загальний розвиток та щомісячне зростання кількості замовлень і ці плани зараз перевиконуємо. Так, звісно, відзначаємо вплив пандемії (у перші дні обмежень попит зростає вдвічі-втричі), оскільки за минулий рік попит на доставку їжі та продуктів виріс, також вплинули й карантинні обмеження роботи ресторанів.

– В інтерв’ю виданню Na Chasi ви називали доставку їжі в Україні «ринком, який росте разом із споживачем». На який ринок ви заходили і як він змінився за ці пів року?

Потічний: Якщо говорити про великі міста та Київ як найбільш розвинене з них, то, безумовно, це ще далеко не стеля. Багато робити вже зроблено, пенетрація ресторану в середньостатистичну сім’ю відбулася. Але це, мабуть, навіть не пів шляху до піку. Якщо говорити про міста середнього та нижчого рівня, то там активну роботу треба ще тільки починати. Рівень середнього чека поки в рази нижчий, ніж у Києві.

Шрамко: Зараз ми оцінюємо ринок відповідно до наших результатів. Бачимо, що ростемо швидше, тож сприймаємо це як свідчення того, що ринок росте разом із нами. Кількість нових споживачів вища за очікувану, на загальний результат комплементарно працюють й інші сервіси Bolt. Адже ми залучаємо споживачів і через прокат електросамокатів, і через [сервіс замовлення поїздок].

– Щоразу, коли ми спілкуємося з представниками сервісів доставки їжі, що працюють в Україні, звучать слова про те, що в Україні молодий і досі не насичений ринок. Грубо кажучи, українцям ще потрібно пояснювати, у чому цінність доставки їжі як сервісу; досі дуже мало людей у масштабах країни користуються цією послугою регулярно. Як ви загалом оцінюєте показник пенетрації доставки їжі в Україні?

Потічний: Українські ресторатори часто кажуть, що в Україні рідко ходять у заклади, що найчастіше українці готують удома. Це, звичайно, не в плюс ринку. Але, як на мене, сервіси доставки дуже розвинули категорію. Це ринок, який зараз самокаталізується, він сам себе швидко розвиває, у процесі привчаючи людей до нових звичок.

Шрамко: Доставка їжі та продуктів – дуже молодий для України ринок і сервіс. Ми порівнюємо його з ринками Західної та Центральної Європи, і там кількість замовлень на одиницю населення становить більше трьох. В Азії – більше п’яти. В Україні це менше одного. Тобто середня кількість доставок на одиницю населення в Україні дійсно значно менша. Та це означає, що резервів для розвитку доставки їжі та продуктів в Україні ще дуже багато.

– Окрім уже описаних викликів, наскільки серйозною проблемою було те, як ринок доставки в Україні працював до розвитку гіг-економіки на зразок Bolt, Uber і Glovo? Якщо бути відвертим, працював він погано, і це вплинуло на сприйняття сервісу користувачами. Чи ускладнило це ваше завдання виходу на ринок?

Потічний: Я не скажу, що це було плюсом чи мінусом. Але вихід на ринок нових гравців дійсно став для нього ковтком свіжого повітря. Раніше в Україні доставляли страви або великі міжнародні мережі, або dark kitchen, які тоді ще так не називалися, але робили піцу та суші. Це був зовсім інший рівень якості та пропозиції, це були не масштабовані бізнес-моделі, які могли працювати лише в межах одного закладу, а не покриття всього міста. Тому це взагалі не корелює з тим, що запропонували гіг-гравці.

– Наскільки великий цей потенціал розвитку ринку доставки в Україні? Ви визначали як чи не головний виклик на ринку України «перейти межу споживацької звички», тобто привчити аудиторію до послуги замовлення їжі. На скільки вдалося виконати це завдання за шість місяців? Наскільки багато роботи ще залишається?

Шрамко: Роботи ще дуже багато. Ми розуміємо, що вже залучили чимало унікальних споживачів. Наші сервіси з замовлення поїздок і прокату електротранспорту вже досить давно на ринку, вони вже себе зарекомендували й вийшли на лідерські позиції. Унікальні споживачі – це люди, які приходять до нас уперше, які досі не користувалися нашими сервісами. Тож коли ми конвертуємо їх у наш сервіс доставки, конвертуємо для ринку нових споживачів.

– Який потенціал розвитку доставки їжі в обласних центрах, за межами міст-мільйонників?

Потічний: Я бачу однозначну необхідність розвивати ці ринки, є великий блакитний океан для всіх, хто буде туди заходити. Єдина складність – [у регіонах] важче подолати перший переломний момент, знайти достатньо об’єму, щоб бізнес був адміністративно вигідний. Здобути ці перші десятки-сотні тисяч замовлень там набагато складніше, ніж у Києві.

Безкоштовна доставка та співпраця з McDonald’s

– Наскільки я розумію, один з інструментів залучення нової аудиторії – це модель із безкоштовною доставкою Bolt Food? У вас часто запитують, коли ви припините працювати за цією системою.

Ігор Шрамко: Усе правда. Одним із головних завдань для нас є сформувати ціннісну пропозицію для клієнта, аби після першого користування нашим сервісом він продовжив використовувати його надалі. І безкоштовна доставка – це дійсно один із інструментів залучення аудиторії. Окрім того, пропозицію ми формуємо завдяки окремим пропозиціям ресторанів на зразок акцій і знижок на замовлення до 40%. Це посилення ціннісної пропозиції для клієнта.

– Наскільки це успішна стратегія? Наскільки тривалою вона буде?

Шрамко: Ми розуміємо, що перед тим, як увімкнути платну доставку, треба досягнути певного результату, який ми собі намітили. Бізнес-план розписали з розрахунком, що цей крок потребує попереднього залучення певної кількості клієнтів. Ми повинні спочатку зарекомендувати себе на ринку. Тому діємо згідно з цим планом, щоб, коли ми введемо платну доставку, наша ціннісна пропозиція була найкращою для клієнта. Наше завдання, щоб навіть із платною доставкою люди могли отримувати завдяки нашому додатку більш доступні пропозиції.

– Це не зовсім коректне порівняння, тому що це різні компанії, але сервіс Rocket працював із безкоштовною доставкою близько року. Чи можна припустити, що Bolt Food зможе відмовитися від безкоштовної доставки до кінця 2021 року?

Шрамко: Наразі складно визначити чіткі терміни, оскільки ринок змінюється дуже швидко. Кожен карантин, кожні додаткові обмеження змінюють результати настільки, що ми регулярно переглядаємо нашу бізнес-модель і процеси взаємодії з ресторанами та клієнтами. Наші плани можуть змінитися впродовж місяця чи кварталу, навіть не року.

– У процесі підготовки до інтерв’ю я спілкувався з кількома київськими рестораторами, засновник популярного київського ресторану на позначення стратегії Bolt Food використав формулювання «закидають ринок грошима». Він мав на увазі це суто позитивно, як інструмент залучення нової аудиторії...

Шрамко: Це гіперболізований висновок нашого підходу. [сміється] Наш рівень інвестицій дійсно значний. Він значний, тому що на цьому ринку зайняти позицію треба максимально швидко, швидко залучити нових клієнтів, швидко показати їм користь і якість сервісу, швидко покрити райони Києва. Аби залучити клієнтів і показати результат на ринку, потрібні значні інвестиції. Безкоштовна доставка та знижки на їжу – це одні з інструментів, якими ми користуємося, щоб конвертувати користувачів із встановленим додатком у клієнтів, які регулярно замовляють їжу. Саме ця конвертація в споживача потребує таких великих інвестицій.

– Ще один інструмент залучення нової аудиторії – це співпраця з великими міжнародними фастфуд-мережами. Найбільш актуальне запитання: чи буде Bolt Food працювати з McDonald’s?

Тарас Потічний: Це логічне запитання, воно має великий сенс, але його слід розглядати виключно в розрізі масштабування та завоювання долі ринку. Адже кожне замовлення в McDonald’s – це втрачене замовлення інших операторів. Це працює якщо не в мінус, то в кращому разі в нуль. До того ж рівень комісії, рівень вимог від таких брендів з’їдає всю маржу, іноді навіть коштує додаткових грошей. Тому робота з фастфудом – це не про заробіток, а про долю ринку.

Це було складне рішення – запускати Bolt Food без McDonald’s. Але, якщо дивитися на результат ретроспективно, я б сказав, що це було навіть на краще. Адже Bolt Food здебільшого забрав собі клієнтів із великим середнім чеком і залишив іншим операторам фастфудних клієнтів із нижчим чеком без жодної маржі. У такий спосіб Bolt поліпшив позиції з рентабельності ведення бізнесу, як порівняти з конкурентами. Це дало можливість інвестувати ще більше грошей у подальший розвиток. Наступний етап – логічно підключити McDonald’s чи інших гравців [категорії], аби збільшувати свою долю ринку.

– Тобто остаточно рішення щодо співпраці з McDonald’s ще не ухвалене?

Потічний: Запуск без McDonald’s був вимушеним рішенням, оскільки на момент запуску він не був готовий до співпраці з різних причин.

– А зараз? Чи ведуться перемовини про можливу співпрацю?

Потічний: Я переконаний, що в McDonald’s немає жодної причини не працювати з усіма операторами. Принаймні з великими, що мають потенціал виходу на інші міста. Компанії [Bolt] на цьому етапі розвитку бізнесу однозначно варто залучати великі мережі, щоб збільшувати долю ринку. Зараз у Bolt Food усе гаразд із маржинальністю, треба нарощувати об’єми.

Що робити зі спальними районами

– Ви частково згадали про покриття районів Києва, я хотів би детальніше на цьому зупинитися. Наскільки розумію, Bolt Food обрав у цьому питанні стратегію, яка відрізняється від інших гравців ринку. Наприклад, Glovo та Rocket не доставляють страви з ресторанів у центрі міста в спальні райони, пояснюючи це тим, що надають перевагу якості сервісу, а не кількості пропозицій. У Bolt Food інший підхід: ви пропонуєте великий набір пропозицій, тому, наприклад, користувачі Голосіївського району можуть оформити доставку з закладів на «Олімпійській», а після нещодавнього розширення й на «Площі Льва Толстого». Виходить, що користувачі Bolt Food можуть обирати з більшої кількості закладів, але час доставки (і стан продукту) може бути гіршим. Це остаточне рішення чи поки перевірка гіпотези?

Ігор Шрамко: Зараз ми перевіряємо кілька моделей. У всіх напрямах і продуктах ми постійно експериментуємо, щоб надати клієнту додаткову цінність. У Bolt Food перевіряємо радіуси доставки й те, як їхнє розширення впливає на споживацький досвід. Оцінюємо, наскільки довго вам везуть страви з ресторану з ширшого радіусу, аналізуємо середній рейтинг і відгуки про якість страв та доставки. Це дає можливість перевірити гіпотезу: «Чому б не замовити страву з ресторану на «Олімпійській» у Голосіївський район, якщо замовлення довезуть швидко та якісно?»

Актуальна зона доставки Bolt Food на 30 квітня 2021 року

– Це все є спробою агрегаторів з’ясувати, що робити зі спальними районами. Як і в багатьох містах, у Києві велика концентрація ресторанів у центрі й значно менша в «спальниках». Водночас, як доводить досвід минулого року, у спальних районах чимало користувачів сервісів доставки. Умовно кажучи, є два шляхи вирішення цієї проблеми – оптимізація доставки з центру або розвиток форматів dark kitchen і cloud kitchen. Які пріоритети в Bolt Food на цьому спектрі?

Тарас Потічний: [Dark kitchen і cloud kitchen] – це важливий сегмент для всіх. Ба більше, це буде new wave у ресторанному бізнесі. Доставка вже стала частиною життя людей, вона буде залишатися нею незалежно від карантинів. Більш ефективний у цьому буде саме формат dark kitchen, його доля на ринку буде інтенсивно зростати ще дуже-дуже довго. Наприклад, бургери ресторанам буде значно вигідніше продавати на доставку, ніж із додатковими витратами на обслуговування та підтримку закладу. У цю категорію, можливо, заходити вже навіть надто пізно, але для Bolt Food така співпраця однозначно дуже важлива. Хай це буде запуск власних віртуальних ресторанів чи співпраця з партнерами, які їх розвивають.

Шрамко: Ми розглядаємо обидва варіанти щодо збільшення покриття в дальніх районах Києва. Дійсно, найбільша концентрація ресторанів у центральних районах; не лише умовний центр, це досить велика частина Києва. Нашим завданням завжди буде збільшення кількості ресторанів у всіх районах, збільшення покриття Bolt Food. Ми вже почали тестувати перший метод зі збільшенням відстані доставки. Щодо нових концепцій на зразок віртуальних ресторанів ми працюємо з багатьма операторами ринку, які обрали для себе таку модель. Саме вони встановлюють такі кухні у віддалених районах, їхнім завданням є створити віртуальний ресторан у місці, де буде генеруватися попит. Наші партнери працюють у таких форматах і на Троєщині, і на Виноградарі, і на Борщагівці, і в Голосіївському районі, тобто районах, де середня кількість ресторанів і можливостей для доставки менша.

– Чи планує Bolt Food розвивати власні заклади у форматі dark kitchen?

Шрамко: Ми розглядаємо таку концепцію. У глобальному підході скоро почнемо тестувати й таку концепцію.

– Водночас один із головних викликів у цій категорії – це необхідність виведення на ринок нових брендів, із якими досі не контактувала аудиторія. Як Bolt Food буде вирішувати цю проблему?

Потічний: Перші dark kitchen в Україні повністю змінили кон’юнктуру ринку. Зараз, думаю, уже важко вивести в цьому сегменті нову масову історію. Найімовірніше, будуть власні бренди для окремих маркетингових історій. Тобто не життєво необхідний, але важливий інструмент, який краще мати, ніж не мати.

– Наскільки важливі для розвитку Bolt Food спальні райони? На ринку є багато розмов про досі не задоволений попит і потенціал до зростання на лівому березі, а також в Оболонському та Голосіївському районах. Наскільки багато там вашої аудиторії?

Шрамко: Аудиторії в спальних районах чимало, вони епіцентри попиту. Це особливо важливо в умовах [карантинних] обмежень, коли люди працюють і їдять удома. Цей попит треба задовольняти. Наразі в межах Києва є місця та райони, де треба вирішувати проблему загальної кількості ресторанів на квадратний метр, ідеться навіть не про якість чи ширину пропозиції. Наприклад, це Троєщинський масив, Борщагівка, північний захід міста з Виноградарем й Академмістечко.

Люди в спальних районах мали звичку відвідувати заклади в центральних районах, але за минулий рік завдяки активному розвитку сервісів доставки багато хто почав відкривати для себе ресторани свого району. Через локдауни люди почали рідше виїжджати в центр, відповідно, дедалі більше почали замовляти доставку з ближчих закладів. Це також спосіб підтримувати невеликі заклади в спальних районах. Цей тренд на локалізацію попиту дійсно виріс за рік пандемії.

– А якщо говорити про передмістя?

Шрамко: Це також важливі райони, але, якщо говорити про співвідношення попиту й кількості ресторанів, там ситуація трохи краща. На Троєщині воно більше, тому що там живе більше людей в абсолютній кількості, а ресторанів менше. Якщо ж ідеться про Софіївську Борщагівку, Петропавлівську Борщагівку та Вишневе, то попиту на доставку їжі там дещо менше, а ресторанів достатньо, аби й задовольняти попит, і доставляти на територію, ближчу до Києва.

Ринок доставки

– Торік ми готували матеріал про сферу доставки їжі в Україні, одразу кілька гравців ресторанного ринку в ньому розповідали, що для закладів значно вигідніше організовувати власні процеси та запускати служби доставки, ніж співпрацювати з агрегаторами. Передусім через високий рівень комісії сервісів, щонайменше 30% від замовлення. Грубо кажучи, новій мережі піцерій краще запустити власну доставку, ніж заходити в Bolt Food. Що ви можете сказати цим рестораторам?

Тарас Потічний: Це однозначно більш вигідно. І це абсолютно точно не простіше й не має жодного сенсу з однієї простої причини: вони не зможуть на масштабі мати нижчу ціну. Їм здається, що за ці 30% вони збудують власну службу доставки, але часто не зважують, що туди входить дуже велика кількість додаткових костів: написати додаток, збудувати логістичну службу, керувати ризиками, що також забирає гроші. І часто на нашому ринку траплялися випадки, коли ресторатори мереж середнього рівня йшли у власну справу з доставки, а тоді поверталися, розуміючи, що їм не вдалося втілити теорію в реальність. Багато вже сходили, більшість повертається. Це зможуть витримати лише дуже системні компанії, дуже кост-ефективні, із дуже простими меню на зразок піцерій, для яких байдуже обслуговувати заклад чи доставку. На жаль чи на щастя, решта будуть змушені працювати з агрегаторами. Думаю, це безальтернативна історія.

– Мене в сфері доставки їжі завжди цікавить це поєднання: ресторанний бізнес як здебільшого старий, повільний і з низькою маржинальністю й технологічний бізнес як швидкий, інноваційний та орієнтований на постійне масштабування й збільшення прибутку. Як ці два кардинально різні бізнеси уживаються в сфері доставки?

Потічний: Наведу приклад із банками, які історично завжди були повільними й неповороткими, а за минулі кілька років розвитку необанкінгу стали супердоступними. Усі мають такими стати. Правило для ресторанів дуже просте – підлаштуйся або помри. Іншого виходу немає. Якщо ресторани не стали такими самостійно, то були змушені зробити це за допомогою гіг-операторів і компаній, які забрали це все під себе.

– Якщо так, то, за вашими відчуттями, чи є це усвідомлення зараз на ресторанному ринку?

Потічний: Спочатку було дуже сильне відторгнення, бажання не допустити, не дати змінити. Зараз фаза прийняття та пошуку більш ефективних методів співпраці. Ті, хто швидше дійшов до цього етапу та знайшов більш ефективну модель, зможуть вижити й масштабуватися. Але для цього треба повністю переглянути підхід до фудкосту, найму працівників і взагалі наявності зали для відвідувачів.

– Компанія Bolt активно закликає владу переглянути ставлення до сегменту гіг-економіки, фактично виписати юридичні правила роботи операторів із тристоронньою моделлю роботи. Із сервісами замовлення поїздок та електросамокатів усе більш-менш зрозуміло, а на якому етапі це щодо взаємодії з кур’єрами?

Потічний: Це бомба сповільненої дії, рано чи пізно вона почне вибухати. Як, наприклад, сталося з сервісами таксі, які зараз самі просять себе легалізувати, але не до кінця усвідомлюють, які витрати це для них передбачає. Таке трапляється вже по всьому світу, але Україна тут поки досить далеко.

А втім, питання щодо того, ким є кур’єри – найманими працівниками чи ні – уже назріває. Ми бачимо з низів необхідність звернути на нього увагу. І тут необхідна готовність влади до діалогу; до того, що треба буде ухвалити складне інноваційне рішення, де поки немає ефективної світової практики. Є полярні практики, як у сфері таксі: одні легалізують чи лібералізують, інші закручують гайки та знищують ринок. Ринок кур’єрів ще молодший, ніж ринок таксі, тому тут дуже багато нових змінних. Із мого досвіду в тому, як держава легалізує ринок таксі, можу сказати, що не варто очікувати легалізацію кур’єрів найближчим часом. Це питання років.

– Історія з рішенням суду в Британії, що визнав кур’єрів Uber працівниками компанії, – це можливий прецедент для ринку України чи поки далеко від нас?

Потічний: Це занадто далекий прецедент, як і подібні попередні рішення судів у Каліфорнії. Світ ще не вирішив, як він буде до цього ставитися. Поки що, враховуючи складний період [пандемії], світ радше буде задовольнятися ефективністю, а не соціальною захищеністю працівників. Ця модель дуже ефективна для всіх сторін: і для сервісів, і для користувачів, і для гіг-працівників. Усі про це говорять, але ніхто особливо цього не хоче.

Фото: Bolt Food