Інтерв'юЗасновники Raketa – про запуск у 25 містах за рік, McDonald’s і проблеми сервісів доставки

Raketa – український сервіс доставки, заснований у 2018 році в Дніпрі як частина маркетплейсу знижок Pokupon. Наприкінці 2019 року сервіс почав працювати в Києві, до квітня 2020-го покрили мережею доставки весь Київ. Улітку Raketa заявила, що запустила доставку в 25 містах України. У липні сервіс почав співпрацю з мережею McDonald's. 

Масштабування компанії стало можливим після того, як улітку 2019-го бізнес підтримав приватний інвестор, особу якого не розголошують. Тепер сервіс розвивають як окрему від Pokupon компанію. «Raketa розвивають три партнери: я, Олексій [Юхимчук] і наш третій партнер, – розповідає The Village Україна співзасновник сервісу Станіслав Дмитрик. – За нами немає інвестиційних фондів, це дозволяє розвиватися максимально швидко». Уточнюємо, чому інформація про особу третього партнера не є публічною. «У цієї людини є бажання не розголошувати цю інформацію», – відповідає Дмитрик. 

В інтерв’ю керівники Raketa розповідають про «молодий» ринок доставки їжі в Україні, важливість угоди з McDonald's і плани виходу на міжнародний ринок у наступні два роки. 

 Раніше The Village Україна розповідав, як карантин змінив сферу доставки в Україні.

Підтримай The Village!

Donate

– Рік тому Raketa заручилася підтримкою стороннього інвестора, який став третім партнером компанії, тоді ж почався активний період розвитку сервісу. Як загалом оцінюєте цей рік?

Олексій Юхимчук: Я б сказав, що активний розвиток почали в листопаді 2019 року, коли відбувся запуск Raketa в Києві. За цей час ми виконали величезний масив роботи. Також суттєво збільшили штат: якщо до кінця 2019-го в нас працювали близько 30 людей, то зараз бек-офіс у всіх містах становить 200 людей. У нас уже понад 3 000 ресторанів-партнерів. Ми додали більшість великих мереж і національних брендів: McDonald’s, KFC, «Пузата Хата». Не скажу, що ми дуже задоволені результатом, але не хочеться й знецінювати цю роботу. Я поставив би нам шість-сім балів із десяти.

Станіслав Дмитрик: Я не ставив би оцінку власній роботі. Ми з Олексієм завжди націлені на прогрес. Щойно починаєш відчувати задоволення результатом – починаєш розслаблятися. У нас непростий бізнес з погляду операційної діяльності, у ньому неможливо досягти ідеалу. Ми постійно поліпшуємо логістику, виконуємо операційні дії. За менш ніж рік відкрити 24 міста – це хороший показник. Але це робота, яка триває: треба розширювати мережу, допрацьовувати взаємодію з клієнтами й забезпечувати кур’єрів максимальною кількістю замовлень. Україна ще тільки починає розвивати ринок доставки, тому завдань для нас і наших конкурентів ще багато.

– Ви як керівники компанії досить рідко публічно розповідаєте про себе, тому дякуємо за цю можливість. Чому нечасто комунікуєте з медіа?

Юхимчук: Насамперед ми зосереджувалися на успішності проєкту, досягненні певних цілей. Уже тепер можемо говорити про результат. Зараз ми розповідаємо вам про плани виходу на ринок десяти інших країн, а ще за рік будемо розповідати про особливості запуску в різних країнах.

Дмитрик: Не хочеться хвалитися – краще витрачати енергію на зростання. Відкриття мережі в 24 містах за рік – титанічна робота всієї команди, за що ми дуже вдячні. Наше завдання – побудувати інтернаціональну компанію родом з України.

– Ви згадали про початок співпраці з McDonald’s. Наскільки важлива це подія для Raketa? Коли Uber Eats виходив з ринку України, як одну з причин цього називали, що сервіс не зміг отримати домовленість із McDonald’s раніше за конкурента Glovo.

Юхимчук: На будь-якому ринку – хай це буде США, Україна чи будь-яка інша країна – гравці на зразок McDonald’s, KFC чи Burger King відповідають за 50–60% усіх замовлень сервісу доставки. Саме ці три міжнародні кити дають божевільну кількість замовлень. Тому, звичайно, ми дуже хотіли підписати угоду з McDonald’s, протягом тривалого часу вели перемовини.

Але й Raketa повинна була до цього підготуватися: ми розуміли, що для обслуговування McDonald’s нам треба суперкласне покриття, достатня кількість кур’єрів, хороше програмне забезпечення. До того ж необхідно було виконати низку додаткових умов, оскільки йдеться про співпрацю з великою міжнародною компанією. Ми додатково страхували працівників, дбали про цифрову безпеку тощо. Такий же шлях проходили, коли підписували угоду з KFC.

Зрештою, це впізнавані, улюблені бренди багатьох людей, завдяки яким про нас може дізнатися нова аудиторія. Приміром, людина може п’ять разів замовити щось із McDonald’s, а тоді звернути увагу, що в Raketa є ще сотні ресторанів-партнерів. Ми вже спостерігаємо залучення нової аудиторії [завдяки контракту з McDonald’s]. Проводимо додаткові рекламні кампанії з цим акцентом, аби залучити ще більше людей.

– Розумію, що з McDonald’s ви почали працювати нещодавно, але чи можете озвучити орієнтовні цифри щодо залучення нової аудиторії?

Юхимчук: Поки не можу, тому що маємо певні домовленості щодо нерозголошення інформації й усередині компанії, і з партнерами. Але можемо сказати, що йдеться про десятки відсотків приросту нової аудиторії щодня.

– Два роки тому, коли в Україні тільки починали розвивати ринок доставки, ми говорили з власником однієї з ресторанних мереж, і він називав показники доставки з фастфуд-мереж «смішними» – не більше сотні замовлень з однієї точки щодня. Як змінилася ситуація за ці два роки?

Юхимчук: Ринок доставки в Україні дуже молодий, фактично він перебуває на етапі зародку. Навіть попри карантин і розвиток сегменту доставки через локдаун ринок досі малий. Із Європою та США поки немає сенсу порівнювати, але навіть ринки сусідніх країн на зразок Росії в чотири-п’ять разів більші. Але це означає, що нам є, куди рости. Потенціал ринку дуже великий.

Сегмент foodtech у всьому світі зараз перебуває в періоді активного розвитку, постійно відбуваються великі багатомільярдні угоди. Тобто те, що два роки тому було сто замовлень на одну точку, – дуже скромно. Думаю, цей результат виріс уже в десятки разів.

До того ж доставка не є основним бізнесом для мереж на зразок McDonald’s і KFC, для них це додатковий інструмент для залучення аудиторії та підтримки лояльності клієнтів. Ми розуміємо, що доставка не може замінити похід у ресторан чи зустріч із друзями. Для людей це спосіб комбінувати різні формати приймання їжі.

– Ви згадали про зростання інтересу до сервісів доставки під час карантину. Які це цифри? І як вони змінилися за літо?

Дмитрик: Ситуація змінилася, тому що весь цей час ми продовжували збільшувати покриття та розширювати мережу партнерів. Під час карантину ми вимірювали показники від тижня до тижня, фіксували зростання на рівні 25–40%. Думаю, це було актуально для всіх гравців ринку на карантині. Але, як сказав Олексій, ринок доставки в Україні досі молодий, рівень проникнення не високий, тому зростання будемо фіксувати ще протягом тривалого часу. Багато клієнтів ще не знають, що є сервіс Raketa, у якому можна отримати доставку з улюблених ресторанів.

Наша головна перевага перед локальними точковими гравцями: ми можемо дати людям різноманітність. Ніхто не хоче їсти щодня одне й те саме, ми допомагаємо вирішувати цю проблему, бо пропонуємо кілька тисяч варіантів для замовлення їжі.

– Генеральний менеджер Glovo в Україні Дмитро Расновський у травні оцінював долю сервісу на ринку в 60%. Яка зараз доля ринку Raketa?

Дмитрик: Ми не оцінювали ринок. Вважаємо, що наразі неможливо дати точні цифри. Ані ми, ані Glovo не є публічними компаніями, тому не надаємо цю інформацію.

– У травневому інтерв’ю Андрію Федоріву Олексій розповідав, що долю ринку Raketa оцінює в 30–35%.

Юхимчук: Тут ще треба зазначити: ми оцінюємо загальний рівень доставки чи ринок сервісів доставки? Тобто рахуємо показники Glovo й Raketa або весь ринок із Domino’s та окремими сервісами доставки ресторанів?

– А в травні ви мали на увазі загальний ринок чи ринок сервісів доставки?

Юхимчук: Ринок сервісів і платформ доставки. Ринковими даними загалом, певно, не володіє ніхто. Донедавна, за нашими підрахунками та зворотним зв’язком від ресторанів, ми відставали від Glovo. Але пов’язували це передусім з ексклюзивним контрактом Glovo з McDonald’s. Адже це дійсно дуже потужна перевага. Після підписання нашої з ними угоди оцінок поки немає. Це можуть бути наші припущення чи припущення Дмитра Расновського.

Дмитрик: Ми могли б дати якусь оцінку. Але немає гарантії, що вона відповідатиме дійсності.

Юхимчук: Ми зосереджуємося на собі, а не на конкурентах. Наші пріоритети: розширення покриття, поглиблення співпраці з ресторанами, відкриття власних dark kitchens.

– ринок доставки в Україні очевидно молодий. Але наскільки? Який відсоток людей уже знає про можливість замовлення їжі додому?

Дмитрик: Ми зайшли в ринок foodtech 5 березня 2018 року, коли в Україні ще не працювали Uber Eats і Glovo. Тоді, звісно, було набагато складніше пояснювати людям переваги мобільних додатків для замовлення їжі. Ми бачимо в цьому прогрес.

Юхимчук: Ринок тільки починає рости, його ще треба вчити. Можна порівняти з сегментом інтернет-магазинів: свого часу з’явилася низка піонерів, які почали вчити ринок, і тепер зразок Rozetka доводить, що це був правильний розрахунок. Ми вважаємо, що зараз найкращий момент для розвитку сервісів доставки в Україні: конкуренція не висока, з ринку вийшли гравці, що працювали на ньому 5–7 років. Завдання для всіх – вирощувати ринок.

Складно сказати, який це відсоток, нам не відомі великі дослідження на цю тему, принаймні з «великої четвірки» [аудиторських і консалтингових компаній] її ніби не робили.

– Наскільки мені відомо, останнє велике дослідження ринку їжі в Україні проводили в 2018 році. І там були страшні цифри для ресторанного бізнесу: 70% людей готують вдома, а не харчуюються в закладах.

Юхимчук: І це нормально, ми перебуваємо в процесі зміни поколінь. Сьогодні 70%, завтра буде 69% і так далі. Дедалі більше людей, особливо у великих містах, починають цінувати свій час, хочуть витрачати його не на приготування їжі, а на роботу, друзів чи саморозвиток. Окрім того, ми бачимо статистику інших країн після COVID-19, де відсоток замовлень доставки вже перегнав відсоток відвідування ресторанів. Думаю, в Україні ми йдемо до такої самої ситуації.

– Таким чином сервіси доставки й ресторани фактично стають конкурентами за одну аудиторію? Просто, на відміну від інших країн, в Україні це накладається на культуру, де основний масив аудиторії й не мав звички відвідувати заклади.

Юхимчук: Не зовсім правильно говорити, що ми конкуренти. Ми передусім партнери, працюємо на одному ринку й маємо спільне завдання його вирощувати. Люди можуть тричі сходити в офлайн-ресторан, тоді замовити доставку, потім знову відвідати заклад. Чи навпаки. Ми робимо одну справу, а саме прищеплюємо українцям культуру відвідування закладів. Головне, що без «судочків».

Дмитрик: Наше завдання – підвищувати відсоток людей, які не готують вдома.

– І ви, і ресторани повинні переконувати людей у перевагах їжі, не приготованої вдома…

Дмитрик: Так, ми намагаємося це робити. В Україні зараз відкривають чимало ресторанних проєктів, зокрема, у демократичних форматах, які прищеплюють певну звичку. Власне, як і ми, коли доставляємо людині додому їжу з невисоким середнім чеком. Ми не ставимо мінімальну суму замовлення, тому люди можуть замовити Raketa й до сотні гривень. Доставимо позиції з будь-якого цінового діапазону.

– Але в ресторанів, певно, є застереження, що звичка замовляти їжу доставкою витіснить звичку їсти в закладах.

Юхимчук: Поки не отримували такого фідбеку. Ми спілкуємося з ресторанами-партнерами, вони кажуть, що «канібалізації» клієнтів не відчувають: продажі в закладах не падають, навпаки, можуть зростати після підключення доставки. Люди дізнаються про нові ресторани завдяки сервісам доставки, сьогодні замовляють доставку, а на вихідних ідуть у заклад на обід, наприклад.

Дмитрик: Тобто ми доповнюємо одне одного. Якщо людина приймає їжу тричі на день, то на місяць це 90 прийомів. Їх вистачить і на ресторан, і на доставку.

Юхимчук: Доставка – це про задоволення потреб. Як правило, не емоційної потреби. Ресторан, зі свого боку, задовольняє саме емоційні потреби: це можливість зустрітися з друзями, поспілкуватися, відчути певну атмосферу. Доставка поки не може цього замінити.

– Так, але в Україні це все накладається на специфічну ситуацію з браком культури відвідування ресторанів. Але я насправді веду трохи до іншого: ринок доставки їжі – це не ресторанний бізнес, а передусім технологічний, так?

Дмитрик: Це мікс. Звичайно, передусім це технологічний бізнес, оскільки за нами стоїть п’ять мобільних застосунків: клієнтські для iOS та Android, застосунки для обох кур’єрських платформ, а також для ресторанів. Також це окрема система програмного забезпечення, яка контролює всі процеси. Це наш фундамент, на цьому фундаменті ми будуємо стосунки з ресторанами, клієнтами та кур’єрами. Оформлюємо все так, аби клієнт сприймав це не як технологічний, а як емоційний процес. Тому це мікс технологій та емоційного задоволення.

– А яка кількість людей із 200 працівників компанії відповідає за технічне забезпечення?

Дмитрик: У відділі розробки – 30 людей. Але ми будемо збільшувати штат, тому що хочемо поліпшувати софт та адаптувати його для масштабування на нові ринки.

– Ресторанний і технологічний бізнес – це дві надзвичайно різні сфери. Бізнес ресторанів є операційним, низькомаржинальним і повільним. Технологічний бізнес – супершвидкий, інноваційний і постійно орієнтований на масштабування та кратне збільшення прибутків. Наскільки складно поєднувати ці два різні підходи до бізнесу в межах однієї компанії?

Дмитрик: Передусім це можливість мотивувати одне одного для введення інноваційних технологій. Зі свого боку, це дозволить підвищити рівень комфорту клієнтів і швидкість вирішення їхніх проблем. Ми стежимо за прогресивними технологіями на глобальному ринку доставки їжі, адаптуємо їх до українського й даємо користуватися всім категоріям нашого маркетплейсу.

Юхимчук: Ресторани можуть сумніватися в доцільності доставки, поки не бачать хороший результат. Щойно вона починає давати відчутний відсоток в обороті ресторану, вони кардинально змінюють підхід, починають сприймати це як серйозну можливість для додаткового доходу. Понад те, прогресивні ресторатори вже почали закладати в бізнес-процеси нових проєктів доставку ще на попередніх етапах розробки. Наприклад, під час проєктування приміщень закладів передбачають місце для зони доставки.

– Але насамперед це прості формати: фастфуд, fast casual, smart casual.

Юхимчук: Не лише.

Дмитрик: Але здебільшого так.

Юхимчук: Звичайно, у сегменту fine dining, із яким ми також працюємо, інший підхід. Але найчастіше він полягає у швидкості доставки, а не в питанні, чи потрібна доставка. Хтось готовий чекати на замовлення з улюбленого ресторану 50–60 хвилин, а хтось хоче отримати вдвічі швидше.

Дмитрик: Людина обирає сама.

Юхимчук: Кожен наш партнер на початку співпраці з нами отримує планшет із заздалегідь встановленим додатком Raketa. Ми маємо можливість стежити за показниками ресторану та фідбеком користувачів. Відповідно можемо звертати увагу на окремі показники роботи, радити щось у процесі завдяки аналітиці. Також у нас є база акаунт-менеджерів, які закріплені за певними ресторанами. Наше спільне завдання – зробити процеси в ресторані кращими.

– У травні ми випускали великий матеріал про ринок доставки в Україні. Поспілкувалися з кількома десятками гравців ресторанного бізнесу Києва, основний висновок був таким: система побудована неправильно. На доставці їжі поки не заробляють сервіси доставки, точно не заробляють ресторани, але окремі мотивовані кур’єри можуть отримувати заробітну платню, що в рази перевищує середню на ринку. Чи бачите ви дисбаланс у цій системі? Якщо так, то як його виправити?

Юхимчук: Людина, яка безпосередньо не бере участь у певному бізнесі, не може знати всі аспекти й правильно його оцінювати. Ми працюємо з доставкою їжі, але не знаємо, як створити ідеальний ресторан; які для закладу треба обрати крісла, якщо утрирувати. Так само не всі, навіть суперкруті та супервідомі ресторатори, можуть розуміти, як працює foodtech.

Річ у тім, що ще два роки тому такого напряму взагалі не було, не було кур’єрів, які масово виходили б на роботу в межах одного сервісу й розвозили 20–30 замовлень щодня. Щоб швидко сформувати ринок, працівникам доводилося платити додаткову мотивацію. Аби вони повірили в це, аби вони були мотивовані й хотіли працювати.

Зараз на ринку триває стабілізація unit-економіки, я маю на увазі комісії ресторанів і собівартість окремого замовлення, тобто зарплата кур’єра. Цифри, які є зараз, не ті, що були в березні чи навіть у травні. Усі платформи постійно зосереджені на вирішенні одного питання – зменшення собівартості замовлення. Зокрема, на собівартість впливає заробіток кур’єра.

Дмитрик: До того ж треба розуміти, що робота кур’єра надзвичайно складна.

Юхимчук: Людина протягом цілого дня крутить педалі чи їздить на мопеді. За жорсткого таймінгу. У будь-яку погоду: у зливу, у -15 градусів. Без офісу, без кухні, щоб розігріти обід. Це спартанські умови. Далеко не кожен може в них працювати. Тому кур’єри дійсно можуть отримувати компенсацію, вищу за середню на ринку. Знову ж таки з чим порівнювати? Одна людина сидить в офісі й виконує не надто складну роботу, а інша в -15 пересувається містом. Не хочу зневажити працю жодної людини, але це все-таки різні ситуації.

– Так, звичайно. Але чи бачите ви дисбаланс у бізнес-моделі?

Дмитрик: Ми його стабілізуємо. Raketa – це тристоронній маркетплейс. Наше завдання, аби всі три учасники процесу отримали найкращий результат.

Юхимчук: Завдання кожної foodtech-компанії світу бути прибутковою. Інвестори, акціонери, партнери хочуть отримати якомога більше дивідендів. Вони ж не просто так вкладають свої гроші, у них є мотивація повернути інвестиції в кратному розмірі. Тому настає момент, коли unit-економіка починає сходитися. Десь завдяки консолідації ринку, десь завдяки демпінгу, як на ринку США, де кілька компаній із мільярдною капіталізацією знищують одна одну величезними бюджетами. Це боротьба за кожного клієнта й кожного кур’єра.

– Із розмов з ресторанним ринком складається враження, що реакція ринку на цей дисбаланс – це запуск власних сервісів доставки окремими ресторанними компаніями. Грубо кажучи, ресторатори кажуть, що не бачать сенсу платити комісію в понад 30% сервісам доставки, якщо можуть самі організувати кур’єрську службу. Наприклад, за час карантину власну доставку запустили «Сім’я ресторанів Дмитра Борисова», власники Mimosa Brooklyn Pizza й Tin Tin.

Юхимчук: Поки ми не бачимо великого впливу на наш бізнес.

Дмитрик: Ми це тільки вітаємо. Це працює на ринок, бо ми разом залучаємо аудиторію клієнтів. Але, на нашу думку, людям потрібна різноманітність, замовляти одну страву щодня ніхто не буде. У нас в цьому є перевага: сьогодні можна замовити фастфуд, завтра – українську кухню, а післязавтра – здорове харчування.

– 3 000 ресторанів-партнерів по Україні – це вже певна стеля для Raketa?

Дмитрик: Так, ми вже досягнули пікової кількості ресторанів. Намагаємося приділяти якомога більше уваги комунікації із закладами. Це виклик, тому що в Raketa 3 000 партнерів, а в ресторану ми одні. Ну, або ще один-два сервіси. Тому від нас заклад чекає на миттєву комунікацію, швидкі відповіді та реакції. Докладаємо зусиль для пошуку індивідуального підходу до кожного клієнта, приділяючи увагу й іншим учасникам маркетплейсу. Та ми розуміємо, що роботи ще багато, це тривалий процес.

– Поліпшення цих процесів – одне з головних завдань на наступний рік? Які три головні завдання Raketa на 2021-й?

Дмитрик: Поліпшувати й посилювати позиції в Україні. Зайти на десять нових ринків до 2022 року. Ми співпрацюємо з аудиторською компанією PricewaterhouseCoopers у пошуку потенційних ринків. Запропонували їм 20 країн, вони повинні повернути шортлист із десяти ринків, на які ми могли б вийти з максимально ефективними результатами.

– Це сусідні країни до України?

Юхимчук: Найімовірніше. Але ними не обмежуємося. Власне, для цього й радимося з PwC, аби отримати оцінку, найбільш близьку до реальності. Ми могли б зробити це самі, але хочемо залучити фахівців, які можуть звернути увагу на критичні чинники й дати підказку. Точно будемо обирати країни в нашій часовій зоні, плюс-мінус чотири години, поступово ускладнювати завдання. Якщо зайдемо в країну із зовсім іншим менталітетом і різницею в 12 годин, певно, це буде не найкращою ідеєю.

Обкладинка та ілюстрації: Raketa