Власний досвід«Ніхто з нас не думав про бізнес-план»: Саша Пікула про те, чому закриває свій бренд
Тисячі доларів позики, «епіксейл» та Kickstarter. Історія бренду сумок Sasha Pikula
21 грудня бренд сумок Sasha Pikula припиняє свою діяльність і проводить фінальний розпродаж. Українська марка існувала з 2014 року і виготовляла сумки ручної роботи з італійської шкіри, впізнавані за фірмовими бісерними ручками.
The Village Україна спілкується із засновницею бренду Сашею Пікулою про причини закриття бренду та основні факапи.
Фото: Анна Бобирєва
У мене не було мети зробити бренд. Я просто ще з дитинства любила щось шити, особливо працювати зі шкірою. Сумки мені подобалося створювати саме через швидкість виконання – одну річ можна було пошити за день.
Чотири роки тому я почала продавати сумки, які роблю. На старті бренд просто вибухнув, мені навіть не доводилося його розкачувати. Мабуть, завдяки багатьом знайомим, які поширили інформацію. Першу тисячу фоловерів в Instagram я набрала за кілька тижнів. Сумки просто розліталися – ми продавали по 5 моделей за день, розвозили їх самі із сестрою.
Не скажу, що все тому, що ці сумки – унікальний товар. Радше через те, що всі бачили, хто ми. 99% товарів ми продавали саме в Instagram. Нас усі знали, були причетними і, мабуть, просто хотіли клеїти дурня з нами.
Як ми визначали ціну на товар? Вартість матеріалу просто множили на два
У мене економічна освіта, але жодних спеціальних знань я не використала. І хоч продажі були добрі, коли потім усе перерахували, виявилося, що ми працювали в мінус. Але тоді це було заради фану – нам подобалося цим займатися.
Перший рік ми продавали 3-4 моделі, вони були досить прості. Потім у мене з’явилися амбіції робити сумки на підкладці, з бісерною ручкою. Моделі складнішали, і ціна зростала. Я зрозуміла, що ми перестали працювати на свою аудиторію і потрібно шукати нову. Тож почали працювати з блогерами, зайнялися промо.
Ціну підвищували поступово і не раз: коли курс долара зростав, коли вийшли в ритейл. І це сумно, бо таким чином ми зрізали собі аудиторію, яку напрацювали. Та аудиторія, з якою ми починали, купувала поясні сумки за 400 гривень. Тепер навіть страшно згадати таку ціну.
Ми почали закуповувати сировину на гуртовому складі й робити більше однакових моделей. Це не було круто для клієнтів, адже кожна сумка вже не була такою унікальною. Але принаймні ми змогли переїхати з моєї квартири і перестали виходити в мінус. До команди долучилися ще одна сестра, що займалася обслуговуванням клієнтів, і моя мама, яка робила бісерні ручки для сумок.
Ніхто з нас не думав про бізнес-план, лише про те, як зробити товар красивішим
Не було того, хто взявся б за фінансову частину. У нас був звіт із продажів, але не було звіту щодо витрат. Уже тепер розумію, що це наш промах.
У нас не було бюджету на піар і маркетинг. З блогерами працювали за бартером. Я нікому не раджу так робити. Краще виділіть на це 30% бюджету, але за рік ви можете стати справді впізнаваним брендом.
Ми взяли позику в родичів. Я тримала на руках ці гроші й мала план: скільки піде на обладнання, скільки на маркетинг і рекламу, скільки на сировину. Проте я так люблю робити сумки, що все, що було закладено в рекламу, пішло на них.
Щоб віддати перший борг, ми провели новорічний суперсейл. Хоча назвімо його «епіксейлом». За три дні продали майже весь товар, залишилося тільки сім сумок. Ми віддали свій перший борг і пішли на зимові канікули. А коли повернулися, то зрозуміли, що в нас немає фінансів, окрім обладнання та цих семи сумок.
Після того, як ти зробив один суперсейл, люди очікують від тебе подібних розпродажів. Сумка це ж не щось нагальне, можна потерпіти до знижок. Тому продажів майже не було. І ми взяли другу позику, бо елементарно не мали з чого відшити нову колекцію.
Не робіть великі сейли, якщо цінуєте свій товар
Узагалі, якщо вважаєте, що у вас класний і якісний продукт – не бійтеся робити на нього достойну ціну. Якщо це ручна робота, то не кожен зможе повторити її, крім майстра. Тому це має коштувати дорого.
Ми вдруге взяли позику – тисячі доларів, які зараз не віддамо, навіть якщо продамо весь товар. Знов-таки, у мене була стаття витрат на маркетинг і рекламу, причому немала. Ми виділили на це гроші, проте неправильно їх вклали. Мабуть, правильно було б вкласти не в інтернет-рекламу, яку ми самі не дуже вміємо таргетувати, а в людину, яка займатиметься піаром. Ми виділили кошти на інтернет-рекламу, але це не дало потрібного приросту, який міг би дати один хороший піарник. Ні в кого в команді не вистачило знань на це – ні фінансових, ні маркетингових.
Спочатку ми не думали, що це бізнес, і в нас усе виходило. А щойно почали так думати – зрозуміли, що не бізнесмени. Треба брати людей із таким профілем. А за що брати? Із сім’єю можна домовитися працювати на відсотках, а зі спеціалістом – ні.
Ми вирішили вийти на Kickstarter, щоб затестити продукт за кордоном
Треба було виходити на нові ринки, бо на цьому кожен новий клієнт дуже важко знаходився. Готувалися до запуску кілька місяців. Не тільки займалися товаром і сторінкою, а й намагалися підготувати аудиторію. Ми зібрали тисячу мейлів і розіслали їх за два тижні до запуску кампанії з пропозицією подивитися різні кольори сумок. 100 людей клікнули – це 10%; мені здавалося, що це дуже добре. Якби 2% клієнтів першого дня кампанії придбали сумки, було б достатньо. Ми ставили за мету 3 000 доларів, це порівняно небагато, як для Kickstarter.
Пам’ятаю, як у перший день запуску кампанії я оновлювала Google-аналітику і побачила, що на сторінці постійно є люди, але ніхто не робить передзамовлення. Наступного ранку прокинулася і збагнула, що треба просто визнати: продукт не заходить.
На цьому ринку ми не вважаємося брендом, а витрачати кілька років і кошти на піар, щоб це змінити, – у нас немає ресурсу. Виходити за кордон немає сенсу, бо ми не маємо що запропонувати. Якби спрацював Kickstarter, то хоча б було що писати баєрам. Тому ми з командою вирішили шукати нові шляхи для себе.
Ми починали під час буму українських брендів. Тепер спрацьовує принцип «виживає сильніший», і ми не можемо вижити. Українські бренди проходять перевірку часом. Мені здається, що за п’ять років на ринку залишаться класні титани і нам буде ким пишатись.