Завершується другий рік повномасштабної війни. Збори стають усе креативнішими, загальна кількість донейтів зростає, але точкові запити закриваються довше. Що в цей момент відбувається з великими фондами? 

Ми поговорили з фондом Kolo, що запустили на самому початку повномасштабного вторгнення, він зібрав 288 мільйонів на допомогу Силам оборони у 2022 році та 277 мільйонів у 2023.

Торік співзасновник фонду Міша Нестор розповідав, як 10 топспеціалістів із tech-індустрії запустили фонд за принципами стартапу. Що змінилося за цей час, про що говорить падіння загальної кількості донейтів на 20% та як мотивують волонтерів у фонді, що працює практично без витрат на операційну діяльність, – розповідає співзасновник Kolo Андрій Уманський, який у фонді займається більшою мірою маркетингом і фандрейзингом. 

Андрій Уманський

співзасновник Kolo

   

Загальна кількість зборів росте, а фонди?

   

Monobank наприкінці 2023 року робив статистику загальної кількості зборів і їхніх результатів. Я вірю, що це репрезентативна статистика. Згідно з нею, кількість донейтів збільшилася. Упали середні чеки, але загальна сума за волонтерським «ринком» зросла.

Якщо казати конкретно про наш фонд, ми втратили в об'ємах. Якщо 2022 року зібрали 288 мільйонів, то 2023 рік закрили на позначці у 277 мільйонів. Треба також враховувати, що 2023 рік був повним роком, а 2022-й ми почали з березня. Тобто ми впали на 20%. Але варто врахувати, що в перші два місяці 2022 року всі фонди збирали безпрецедентні збори. У 2023 році такого першого підйому не було, тому падіння виглядає контрольованим. 

Про ситуацію з падінням говорять й інші великі фонди: «Фонд Сергія Притули», «Повернись живим». Тільки в Стерненка з тих, хто має великі обсяги, здається, збільшується кількість донейтів. Але ми, мабуть, падаємо менше, ніж інші. 

Стрибки й падіння

   

У 2022 році в середньому ми збирали 28,8 мільйона на місяць. У 2023 ми збирали 23,8 мільйона на місяць. Особливих стрибків не відбувалося, але є каузація з терористичними діями ворога. Тобто кількість донейтів зростає, коли стався обстріл, трагедія, знищення чогось. Але це зростання в межах дня чи двох, тому це не впливає, на жаль, на загальну статистику місяця. Ми однаково рухаємося плюс-мінус рівно. Особливо аудиторію тригерять події в Києві. Реакція на обстріли в інших містах зазвичай не така бурхлива. Можливо, це пов’язано з географією наших донорів. 

Звідки донейти 

   

Джерел надходжень донейтів у нас зараз декілька. Основні: B2B (KOLOси) – коли бізнеси нам разово донейтять на підтримку ЗСУ або оформлюють підписку та B2С (KOLOна) – підписки для окремих людей, які донейтять по 200 гривень на день. Також є окремі продукти: «Святкове Kolo», коли людина може створити свій день народження та зручно збирати святкові привітання у формі донейтів або влаштувати там персональні лотереї. Є також мерч – зараз ми з командою зробили круті календарі, які обмінюємо на донейт. Є функція створення прикольних аватарок за донейт, підпис снарядів – наш продукт «Бавовна», цільові збори, які ми робимо з партнерами. І зараз ми починаємо пропонувати бізнесам стати «янголами» Kolo, тобто підтримати наші адміністративні витрати.

Системний підхід на заміну емоційним донейтам

   

Зараз підписки є ефективнішими, ніж разові донейти. Бо на початку війни приходили люди з великими сумами й емоційно разово донейтили. Зараз на плаву допомагають триматися підписки. 

Наша підписка на донейти (KOLOна) – це 6000 гривень на місяць від людини. У кожній KOLOні 1000 людей. Ми починали з того, що хотіли зібрати одну колону, але одразу зібрали дві. Це дуже вдалий наш продукт, і його перевага була в тому, що ми зробили його дуже швидко. Запустили десь у квітні 2022 року. З часом у нас стало три KOLOни. Але щомісяця ми бачимо відписки – це органічна втрата аудиторії. Такі відписки можуть відбуватися з різних причин: у когось закінчилася картка, і ми його не переконали зробити зусилля, щоб підв’язати нову картку. У когось закінчилися гроші, і він чи вона не хоче вже поповнювати цю картку. 

У пікові періоди KOLOна приносила нам трохи більше, ніж вісім мільйонів гривень. У грудні 2023 року KOLOна принесла три мільйони сімсот вісімдесят шість тисяч. Тобто вдвічі впала. 

Коли ми робимо періоди активації, наприклад, торік ми збирали різдвяну KOLOну, додавалося кілька сотень підписників. Але без активацій тренд негативний. Ми дуже хочемо цього року зламати його, але поки що маємо тенденцію до спаду підписок на регулярні донейти від окремих людей.

У категорії В2В ми спочатку створили щомісячну підписку, аналогічну з KOLOною, але з регулярними донейтами від бізнесу. Це мала бути підписка на $10 000, але швидко з'ясувалося, що не всі компанії стабільно заробляють $10 000 щомісяця. І взаємодія з бізнесами трохи трансформувалася – компанії допомагають, коли можуть, іноді суми змінюються. Але в цілому у 2022 році ми залучили 27 мільйонів гривень від бізнесів. А у 2023-му – 47 мільйонів. Тобто майже вдвічі кількість допомоги B2B збільшилася. 

Останніми місяцями ми почали отримувати більше надходжень від KOLOсів, ніж від KOLOни. Більшість зборів нам зараз допомагають закривати бізнеси. Раніше близько 10 мільйонів ми збирали по людях. Зараз люди дають 30%, 30% дає мотивований трафік: розіграші, лотереї, призи й 30% дають бізнеси. Ми стали більше працювати з бізнесами, і це один із наших фокусів на наступний рік. Бо окремі люди стали більше допомагати своїм братам, батькам, чоловікам і так далі, бо майже кожен має близьку людину на фронті.

На що збирати, коли кількість запитів більшає

   

Ми працюємо напряму з військовими частинами. Наша ідея в тому, що ми – фонд оперативної допомоги. 

Ми відразу вирішили, що оберемо для себе декілька категорій, у яких будемо зрощувати свою експертизу. На початку війни це були броня, дрони, оптика та зв'язок. Коли ми взялися за броню, ми робили відстріли, складали різні таблиці-порівняння. На початку повномасштабної війни було мало експертизи, тому ми створювали цю експертну базу й ділилися з усіма фондами. Так само зараз ми намагаємося робити з тепловізорами. У деяких виробників для нас, мабуть, найкращі ціни, бо ми дуже глибоко з ними співпрацюємо.

Ми зараз обрали собі три категорії:

  • дрони та крила (усе, що літає), 
  • тепловізори, оптика, прилади нічного бачення (усе, що бачить), 
  • зв’язок, рації.

Це три наші категорії, у яких ми глибоко розбираємося й маємо можливість отримувати найкращі ціни та найкращі терміни. Зараз ми можемо військовим навіть порадити, що саме їм треба, який тепловізор, яка оптика, щоб ефективніше використовувати кошти.  

Військові частини надсилають нам свої запити, ми їх пріоритезуємо, бо більше працюємо з бойовими ефективними підрозділами й лише з трьома категоріями.

Передача рацій полку «Азов»

Але звернутися до нас може кожен: на сайті є форма, яку має заповнити військовослужбовець або представник військовослужбовця. Ми відповімо або про те, що ставимо в чергу, або просимо звернутися пізніше, якщо того, що потрібно немає в наявності ніде, або відмовляємо, якщо є проблеми з документами, або хочуть якийсь дрон, який ми не рекомендуємо чи не закупаємо, чи якщо запит не з нашої категорії – наприклад, просять про авто.

Передано Yukon nordforce XQ35 (9шт) та Pulsar Thermion 2 LRF XQ50 Pro (1шт). Загальна вартість - 428 626.97 грн

Інші збори – не конкуренти

   

Для нас важливо, що збори – це не гра з нульовою сумою. Що більше фондів і зборів, то менше, можливо, збирає кожен фонд окремо, але всі разом ми більше допомагаємо ЗСУ. Тобто для того, щоб ми зібрали на 100 мільйонів більше, не потрібно, щоб «Повернись живим» зібрали на 100 мільйонів менше. Що більше зборів у всіх, то краще. Ми не конкуренти. Це наша принципова позиція. Ми – партнери.

Ми спілкуємося з різними фондами: і з «Повернись живим», і з «Фондом Сергія Притули» і зі Стерненком, і з іншими. Але ми не синхронізуємося по датах запусків зборів чи чогось такого. Зазвичай це комунікація з юридичних, правозахисних питань, також ділимося постачальниками чи військовими частинами, які мають запит. 

Було кілька спроб робити об'єднані збори, але видається, що вони не дуже ефективні. Навіть були ініціативи від держави щодо об’єднання волонтерів, але ми всі різні й маємо різні підходи. Ми всі спілкуємося, стежимо одне за одним, вчимося одне в одного, відкрито ділимося досвідом. Якщо хтось знайшов десь класного постачальника «мавіків», ніхто не мовчить. Або якщо треба вирішувати питання з митницею, ми йдемо всі разом. 

Збори, за які можна давати «Каннських левів»

   

Я обожнюю цитувати Тараса Чмута, бо він дуже крута людина. Він якось сказав, що ми волонтерство перетворили на шоу. І це правда. Я від себе додам, що ми перетворили волонтерство на канкан – танок, коли треба високо підіймати ноги. І ми вже підняли ноги майже до вух. Тому збільшення кількості зборів веде до того, що ми стали креативнішими. Збори українських волонтерів щоразу все крутіші й крутіші. Кожен можна подавати на «Каннських левів». 

Ми зараз приходимо до бізнес-партнерів і пропонуємо просто неймовірно круті концепції. Тобто ми не просто робимо шоу, ми перетворили волонтерство на високопрофесійну рекламну й маркетинг-індустрію. Після перемоги в нас буде найкраща у світі креативна індустрія, бо ми добре навчилися виділятися та переконувати людей.

Ми дуже радіємо, що кількість волонтерів і зборів зростає, радіємо, коли люди самі роблять мінізбори на основі наших зборів. У мене є улюблений кейс, коли один зі зборів застряг, і нам написала дівчина Даша, запропонувала допомогу. Вона зробила у своєму інстаграмі якийсь двіж і принесла нам півмільйона гривень і закрила збір. Тепер вона наша волонтерка.

У багатьох наших волонтерів паралельно є ще власні збори. І це нормально, ми це розуміємо. Бо фонд не займається, наприклад, гумою для автомобілів чи автомобілями, а вони потрібні.  

Ми, навпаки, думаємо про те, щоб допомагати іншим волонтерам бути більш компетентними та кваліфікованими, тобто писати експертні статті, наприклад, про те, які тепловізори треба, які ПНБ підійдуть водіям тощо. Ми хочемо допомагати індивідуальним волонтерам і суспільству в цілому надавати більш кваліфіковану допомогу. Бо іноді купують дуже дорогі речі там, де вони не потрібні, а іноді, навпаки, купують тепловізор для мисливців, який зовсім не підходить для бойових завдань, хоча різниця в ціні може бути в 100 євро. 

Гаджети для фронту

   

Ми з IT-сфери, а це зазвичай про інвестиції, стартапи й так далі. Але ми – фонд, люди довіряють нам донейти, ми не маємо права ними ризикувати. Але ми як фонд зацікавлені в розвитку технологій в Україні. Тому якщо є серійний виріб, випробуваний і з фідбеками, ми можемо робити перші замовлення українських серійних виробництв. Зараз ті компанії, у яких ми першими купували, є дуже успішними. Ми в них не інвестували, але ми допомогли їм отримати перші контракти та перші чеки. Ми завжди перевіряємо вироби, щоб допомога була ефективною.

Ще в перше літо повномасштабної війни ми купили «Шаблі» [перші дистанційні бойові турелі – ред.] на 10 мільйонів гривень. Тоді про них ще мало хто знав. Це роботизовані платформи для керування вогнем – вони допомагають не наражати на небезпеку кулеметника, бо він керує з пульта. І лише днями вийшла новина, що «Шаблі» стали офіційно закуповувати для ЗСУ. Тобто ми на півтора року випередили Міноборони. 

Цього року ми також будемо з цим працювати – використовувати нашу експертизу в мілітаристичному напрямі для наближення перемоги.

Що за два роки змінилося в підходах до роботи фонду 

   

Концептуально нічого не змінилося. Ми продовжуємо все рахувати, діяти, ставитися до цього, як до бізнесу, як до роботи. Але ми навчилися на своїх помилках. Ми стали набагато більше уваги приділяти документообігу та стосункам із державою. Бо перші місяці війни у всіх були дуже хаотичні, дуже поспішні, ніхто не думав про завтра, про наслідки. А зараз це дуже важливо. 

Ми не беремо з донейтів гроші на операційну діяльність фонду, але витрати ці є. Раніше ми утримували діяльність фонду власними силами, але ми ростемо, і робити це дедалі важче. До того ж у нас зʼявилося кілька працівників, які отримують зарплату. Тому зараз ми активно шукаємо спонсорів, меценатів, які готові долучитися до нашої адміністративної підтримки – «янголів» Kolo. Ми всі зрозуміли, що ця війна не закінчиться через два-три місяці чи тижні. Як би сумно від цього не було, найімовірніше, війна триватиме, поки Росія в тому вигляді, у якому є зараз, не припинить існувати, а це роки. Тому ми вибудовуємо зараз системність. Нам треба ставати інституцією. Ми занадто великі, щоб просто зупинитися. Ми занадто багато всього навчилися, щоб просто припинити це робити. 

Одразу скажу, що зарплати тих кількох працівників у Kolo – це не «айтішні» зарплати. У нас зовсім інші розцінки, бо ми розуміємо, що кожна тисяча доларів – це один тепловізор, тож ставимося до цього відповідально.

Наша перевага в тому, що ми організація, у якій є драйв, і ми самі себе драйвимо. Нам вдалося зібрати дуже професійну команду – одних із найкращих у своїх галузях – підприємців, топменеджерів в IT-бізнесі, маркетологів, дизайнерів. Для всіх нас волонтерство в Kolo – це крутий професійний буткемп. Ми отримуємо задоволення від роботи одне з одним. Результати завжди перевершують очікування, бо ми всі працюємо над продуктами, що нас драйвлять.

Виклики фонду

   

Команда. Оскільки команда фонду – волонтери, які вже другий рік працюють на перемогу, один із ключових викликів – менеджерити волонтерів. Бо ти не можеш поставити комусь задачу, ти маєш її продати, переконати, що вона важлива. Це іноді важко, але результати від таких задач найкращі, бо людина вірить у те, що вона робить. Це не стимуляція, а внутрішня мотивація волонтера.

Через те, що в нас працюють найкращі люди з різних індустрій, у нас виникає здорова конкуренція за якість. Усі дуже якісно роблять свою роботу, бо є приклади. Ти не можеш схалтурити, бо всім буде помітно, що ти зробив це на еталонному рівні. І це неймовірна перевага такої команди. 

Вигорання. Ми всі втомлюємося й вигораємо, бо кожен має основну роботу й діяльність у фонді. Команда регулярно змінюється. Ми часто перебуваємо на емоційних гойдалках. Але ми у фонді відразу встановили для себе систему цінностей. І ключова цінність для нас – ти або в ЗСУ, або допомагаєш ЗСУ. По-іншому не можна. Уся ця історія про економічний фронт – відвертий булшіт.

Від самого початку ми дублювали або навіть потроювали всі ролі. Наприклад, нам треба один дизайнер, але ми маємо трьох. Це давало нам змогу витримувати дедлайни й доводити до кінця розпочате, навіть якщо хтось не встигає чи не стягує.

Час показав, що команда дуже сильно оновлюється. Щопівроку близько 50% команди – нові люди. Це дуже важко, бо ти звикаєш до людей, ви починаєте круто працювати, а вони кажуть, вибачте, нова робота, більше не можу, чи ще щось. Через Kolo пройшло дуже багато волонтерів. Зараз важко знайти велику компанію, де нема бодай однієї людини, яка не робила б щось для Kolo.

Зібрати гроші, закупити, знайти постачальників: що найскладніше

   

Усе складно й усе дуже динамічно. Сьогодні в тебе є гроші, але ти не можеш закупити, наприклад, «мавіки» з теплокамерами, бо їх просто немає ніде в Європі, і ти починаєш щось вигадувати, іти складним шляхом. Іноді зі зборами дуже складно. Якийсь збір залітає, а якийсь – ні. Іноді складно з документами. Держава як орган контролю не дуже сприяє насправді волонтерському руху. І це, мабуть, найменш цікава й найбільш рутинна робота – спілкування та звітування різним державним органам: митниця, фінансовий моніторинг, банківські структури. Наприклад, коли потрібно сплатити у валюті за дрони, а гроші всі офіційно на рахунках у гривні. І починаються запитання. Далі завезення, митниця – кожна партія заїжджає з якимись пригодами.

Хоча є закони, митники їх по-різному можуть тлумачити. Є різні вимоги: у нас банк вимагає, щоб у цьому рядку було це написано, митник вимагає зовсім інше. Одні не приймають ці документи, інші не приймають ці документи. Закон взагалі не регулює це. Але, на щастя, усе вирішується. 

Плюс зараз з’явилася нова процедура з реєстром, яка ще не обкатана. Ми починаємо по ній завозити. Це все складно, бо це великі гроші. Ми не платимо ПДВ, бо звітуємо за кожну допомогу через військову частину. Це непросто, бо не всі військові частини роблять документи швидко та правильно, і це створює додаткові перевірки й військовим частинам, і нам. Це величезний пласт роботи.

Що за два роки роботи у фонді найважче

   

Найважче, щоб фляга не протікала. [сміється] Моя найулюбленіша частина – це спілкування з військовими. Це найбільше мотивує – бачити людей, яким допомагаєш. Але разом із тим це і найскладніша річ, бо, на жаль, це війна, гинуть люди, боляче дивитися на проблеми, які ти не в змозі вирішити.

Також непросто з мотивацією. Змушувати себе робити щось, коли ти дуже втомився на роботі, коли в тебе є дружина, собака, діти, друзі, хобі – це важко. Ми втомилися, суспільство втомилося від нескінченних зборів. Але ми продовжуємо нагадувати собі, що ти або в Силах оборони, або допомагаєш їм. До нас звертаються люди, які регулярно донейтять і питають, що можуть робити ще, крім донейтів. 

Наприкінці 2023 року ми робили wrap-up, як Spotify, і всі наші волонтери виявилися нереально крутими, бо вони й донейтять, і волонтерять, і сплачують якісь адміністративні витрати на кшталт надрукувати флаєра чи щось кудись відправити, бо ми робимо це все за власні кошти, і ці люди ще підписки свої на Kolo не скасовують. Нам дуже пощастило з Kolo-волонтерами.

Ми жартуємо, що це така антиробота чи темна матерія – якщо на роботі ми заробляємо гроші, тут ми їх витрачаємо. Багато хто з волонтерів каже, що у фонді цікавіше, ніж на роботі. Задачі часто складніші. Але і працювати треба не менше.

Як збільшувати кількість надходжень у 2024

   

У грудні 2023 року найбільше донейтів надійшло саме від бізнесів – майже 5,7 мільйона гривень. Тому ми хочемо якісніше працювати з бізнесами – давати їм більше можливостей допомагати й не лише грошима. Треба шукати гроші в неочевидних місцях. 

Також будемо працювати з підписками – робитимемо фокус на них. Хочеться створити щось типу податку на перемогу. У нас є у країні військовий збір, але він маленький. 

І в нас велика кількість запитів на технологічність і від донорів, і від військових. Є велика кількість гаджетів, де може бути корисна наша експертиза. Це означає, що ми почнемо виробляти FPV? Не знаю, може, так, а може, ні. Може, не FPV, може, не виробляти, може, консультувати, може, ще щось. Може, будемо знайомити інвесторів і гаражі, де роблять ці девайси. Поки не знаю, як саме, але ми точно хочемо використовувати нашу експертизу в технологіях.

Інституалізація – наступний тренд. Волонтерство – це історія на покоління. Навіть після закінчення війни буде дуже багато різної роботи. Тому зараз треба робити допомогу системною, а не емоційною.