Як у нихЦе українці, які запустили бізнес за кордоном. П’ять історій за два роки

Українські бізнеси все частіше виходять на міжнародний ринок із початком повномасштабного вторгнення. Для деяких підприємців це вимушений крок заради підтримки життєдіяльності бізнесу в умовах війни, хтось популяризує за кордоном українську культуру, а хтось просто масштабується та розвивається. Ми вже розповідали про Milk Bar і G.Bar у Варшаві та «П’яну вишню» в Лондоні.

Тепер поспілкувалася з п’ятьма українськими підприємцями з різних сфер, які вийшли на нові ринки протягом останніх двох років. Розпитали, що їх наштовхнуло на таке рішення, які виклики спіткали та чи є різниця між українським та іноземним споживачем.

The Layers – це міське кафе зі сніданками, обідами, кавою та вином. Засновник розповідає, що це невелике затишне місце в скандинавському стилі. «Наша ціль – зберігати якість страв і сервісу в тривалій перспективі», – каже Білоусов.

Створити новий заклад за кордоном не було для ресторатора спонтанним рішенням. Ще під час відкриття перших київських закладів, у 2018 році, Женя планував такий розвиток для своїх бізнесів. Тоді варіантом був Берлін. Та коли команда все ж наважилася, у Берліні їх зустріла пандемія коронавірусу. Білоусов повернувся до Києва, і почалася повномасштабна війна «Я з року в рік не міг собі уявити, як [працювати] далі» – ділиться Білоусов. На початку повномасштабного вторгнення команда обрала курс на створення та розвиток бізнесів в Україні, і робить це досі.

Причин виходу на закордонний ринок було декілька, каже Білоусов. «Я відчуваю Україну певним вакуумом. І саме зараз, під час війни, ми стали дуже відомими тут, про нас і нашу каву багато говорять. Ми робимо дуже круті речі, а Європа і світ про це не знають. Для мене важливо мати багато поціновувачів і розуміти, що я особисто залишаю певний слід», – додає ресторатор. 

Білоусов каже, що обрав Лісабон не випадково. Протягом кількох років він досліджував країни та міста «з позиції туриста, але під пильним контролем внутрішнього ресторатора». «Я всюди намагався знайти місце, у якому мені хочеться відкритися», – пояснює свій вибір Білоусов. У Лісабоні Женя зрозумів, що це його місто: «Це просто суперсинергія всього. Тут є «офісники», резиденти, українці, багато експатів із різних країн: Америки, Британії. Я бачив у цьому місті потенціал, а зараз відчуваю енергію та швидкість». 

Основна особливість гостей у Лісабоні, за словами Білоусова, – консерватизм. Але команда The Layers вчиться підлаштовуватися. «Дуже важко пояснити португальцям, що їм потрібно обрати. Вони хочуть щось конкретне, ми пропонуємо альтернативу, радимо скуштувати щось інше. Але зараз робимо це не так агресивно й часто. Нам хочеться зробити легкий старт, щоби нас полюбили, а вже потім експериментувати», – каже ресторатор. Також, за спостереженнями команди, португальці є щирішими та менш претензійними, у той час, як українці – щедріші.

Часто українські бізнеси, що виходять на ринок за кордоном, у своїй діяльності орієнтуються на українського споживача, якийпереїхав, проте це не історія The Layers. Команда першочергово орієнтувалася на місцевих жителів. Але українці в Лісабоні дізналися про кафе та стали постійними відвідувачами. «Виходить, що ми, не орієнтуючись, зорієнтувалися», – жартує Білоусов.

The Layers пройшли шлях операційних труднощів, мовного бар'єра та різниці менталітету й готові поділитися висновками. «Я би радив приділити велику увагу чіткому розумінню ринку і всіх вартостей, бо це впливає на окупність. Також заздалегідь спланувати та розписати будівництво, бо ми робили це дуже швидко. У цілому складність у тому, що це інший ринок, інші люди, це ментальний бар'єр із людьми», – каже ресторатор.

Та все ж значних відмінностей у веденні бізнесу за кордоном Білоусов не виділяє. «Ти так само рахуєш гроші, так само даєш сервіс, так само стабілізуєш певні аспекти. Це дуже схожа історія, за винятком певного розуміння мов. Тут мультирасова ситуація». У київських кафе ресторатора нечасто можна зустріти іноземців через нетуристичне розташування закладів, тому й англійську мову використовують нечасто. Попри це, Женя наголошує на загартованості українців і готовності до роботи: «В Україні звичайний менеджер, неважливо, він топменеджер чи кризовий, завжди знає, як латати дірки, рятувати ситуацію, що робити».

Сьогодні мережа кафе Білоусова збільшується й охоплює все більше регіонів. Наступна ціль – на заході України.

Bunny nails – мережа студій манікюру, заснована у 2014 році. Зараз мережа Bunny nails має шість студій у Києві, Ірпені та Варшаві. Також команда готується до відкриття нової студії в Києві у квітні 2024 року. Окрім того, Bunny nails розвиває освітній напрям для майстрів манікюру.

Bunny Nails завжди будували амбітні плани, але прихід повномасштабної війни різко перевів команду в режим короткострокових стратегій, каже Кроливець. За її словами, у квітні 2022 року клієнти самостійно звернулися до бренда з пропозицією відкрити Bunny Nails в іншій країні. Команда почала переговори, проаналізувала ринок, зробила розрахунки, проте через сумніви та брак загального бачення справу відклали. «Ми вирішили призупинити перемовини, адже не бачили чіткої перспективи співпраці, та й не планували на той час вихід на міжнародний ринок, ми хотіли залишатися в Україні, будувати щось значне й важливе тут. Але пізніше все змінила одна знакова зустріч», – уточнює засновниця.

У жовтні 2022 року, коли команда відвідувала міжнародну манікюрну виставку в Мюнхені, вони зустріли колишню працівницю Bunny Nails, яка жила у Варшаві. Її фраза: «Робіть, що хочете, але я хочу працювати у Bunny» все ж наштовхнула команду відкрити першу студію за кордоном, розповідає Кроливець. «Пошуки приміщення тривали чотири-п’ять місяців. Варшава не здавалася привітною, ми майже втратили надію. Але врешті нам пощастило, ми знайшли студію. Паралельно я консультувалася щодо бізнесу в Польщі з однією з перших членок команди Юлею, яка з 2016 року жила у Варшаві», – ділиться Антоніна.

За час роботи студії команда вже мала змогу дослідити нового клієнта й дійшла висновку, що кожна країна – це різна культура споживання послуг. «У Польщі споживачі більше контролюють витрати, обожнюють акційні пропозиції та всі маркетингові інструменти, на яких можна заощадити. Більше цінують свій час, для них манікюр – це поглянути на свої нігті, зрозуміти, що треба його оновити, дорогою додому обрати перше зручне місце, забігти на годину й побігти далі», – підсумовує Кроливець. Те, що об’єднує клієнтів із різних країн – бажання отримати швидкий, якісний і безпечний сервіс, незалежно від походження.

Запитали, чи орієнтується Bunny Nails у Варшаві на українську аудиторію. Співзасновниця бізнесу каже, що зараз співвідношення клієнтів Bunny nails у Варшаві: 70% – польок, 30% – українок, і за останній рік команда простежує динаміку до розширення клієнтської бази саме серед польок. Натомість команда активно наймає на роботу українок, які живуть у Варшаві. «Для них ми намагаємося створити відчуття дому та безпеки, допомагати їм зростати та розвиватися за кордоном, як фінансово, так і особистісно», – коментує Кроливець.

Bunny Nails також спіткали труднощі під час виходу на новий ринок. Однак у команді розуміють, що вихід на нові території, – це завжди невідомість. Першим викликом був пошук приміщення. У команди Bunny Nails процес пошуку зайняв п’ять місяців, тому Кроливець радить найняти рієлтора, який знає ринок і допоможе зробити цей процес максимально швидким і з якісним результатом.

Наступним викликом стали люди, а саме команда. Свою першу студію у Варшаві Антоніна закрила через два тижні після відкриття. Помилкою Кроливець вважає купівлю діючого бізнесу зі сформованою командою, яка не була готова до змін. Та паралельно з цим бізнесом команда вже будувала власний Bunny Nails із нуля – «з першого працівника, з першої плиточки, першого мазка на стіні», як каже власниця. 

Bunny Nails розвиваються одночасно в кількох напрямах: це відкриття нових студій, а також розробка власних продуктів та IT-сервісів. Уже 4 квітня команда відкриває нову, девʼяту студію Bunny Nails у Києві. Планує також розвиватися в Польщі та Португалії – країнах із великою українською діаспорою. «Наша головна довгострокова мета – закохувати міжнародну спільноту в український сервіс», – підсумовує Кроливець.

Фітнес-студія Integral від початку березня 2024 року вже встигла прийняти нових клієнтів у Варшаві. Новий проєкт став першим виходом бізнесу за кордон для Яни Сибіги.

Integral – це мережа фітнес-студій із гарячою залою, унікальною для України й для інших країн. У студії є групові тренування, як-от гарячий стретчинг, гарячий пілатес, гаряча йога. 

Яна розповідає: «Можливо, зараз наша філософія вже не здається такою унікальною. Але три роки тому, коли студія починала працювати, говорити про спорт як про те, що ми робимо для свого ментального здоров'я, було для багатьох дивно. Багато людей усе ще дивилися на спорт як на спалювання калорій, інструмент для інстаграмного пресу чи попи. Наразі близько 60% відвідувачів кажуть, що займаються спортом для підтримки свого ментального здоров'я».
Яна розповідає, що заняття в Integral проходять у напівтемних залах, що сприяє більшому розслабленню, завдяки цьому немає  зосередження на своєму відображенні та порівняння з іншими. Заняття супроводжують спеціальні музичні плейлісти, що підбираються під темп і настрій тренування. «Я самостійно збираю ці плейлісти», – додає Сибіга..

Рішення відкрити Integral за кордоном ухвалили  вже після повномасштабного вторгнення. «Якби не було повномасштабного вторгнення, то, напевно, і Варшави [Іntegral у Варшаві] не було», каже засновниця. До 24 лютого Яна планувала відкрити фітнес-студії в кожному місті-мільйоннику, але безпекова ситуація в Харкові, Дніпрі й Одесі змусила відмовитися від такої стратегії зараз. Варіантом також був Львів, але через його відносно невеликі розміри як міста (для цього бізнесу важлива кількість населення) та цін на оренду нерухомості вибір пав на Варшаву. Сибіга дослідила Варшаву та сферу фітнес-студій і зрозуміла, що конкуренції немає. «Мені в плані фітнес-ринку Варшава нагадала Київ зразка 4-річної давнини. Коли не було фактично ніяких варіантів, окрім не дуже приємних та естетичних підвальних студій, і я зрозуміла, що ми спокійно можемо розширюватися й тут», – розповідає засновниця

На момент запису розмови Integral у Варшаві працював лише чотири дні, але Яна вже має що сказати про нову аудиторію: «Український споживач більш вимогливий, ніж польський. Польському споживачу багато що неважливо з того, що потрібно українському». Яна ставить як приклад їхні переваги: косметика, рушники, капці, стайлери для волосся – це все входить до ціни. Для польського клієнта такий спектр сервісу неважливий, а його наявність не викликає захвату, на відміну від українського клієнта. Також польський споживач більше любить знижки й акційні пропозиції, коли український готовий платити повну ціну.

Яна та її команда не ділять свою аудиторію за національністю, оскільки у Варшаві багато експатів. Проте розуміють, що, оскільки бізнес започаткований в Україні, частиною аудиторії є українки. Через таку мультинаціональність команда Integral знайшла спосіб, як зробити тренування зручними для всіх: «Якщо в нас збирається мультимовна група, то інструктори дублюють усе заняття англійською мовою. У Варшаві такого немає. І дивлячись на те, яка вона мультикультурна, більшість занять і послуг надаються винятково польською мовою».

Засновниця виділяє три складності під час побудови бізнесу за кордоном: вищі ціни  в порівнянні з Україною, бухгалтерські та юридичні аспекти й мовний бар’єр. «Багато людей не знають англійську мову на такому рівні, щоб повноцінно розмовляти. Потрібно мати консультанта або партнера, як у моєму випадку, який буде допомагати проходити крізь це все».

Запитів на відкриття Integral в інших містах багато, тому команда планує розширюватися в Польщі та робити з бізнесу франшизу.

Film Speed Lab – магазин аналогової фотографії та лабораторія, що проявляє та сканує плівку. Тут можна придбати або взяти в оренду техніку, плівку й отримати готові фото.

Як і свій перший бізнес, Катя заснувала Film Speed Lab разом зі своїм чоловіком Дімою. Пара не планувала створювати новий бізнес за кордоном, поки не розпочалася повномасштабна війна. У період невизначеності, після народження третьої дитини у квітні 2022 року, Катя зрозуміла, що повертатись із Чернівців до Києва небезпечно. Тому сім’я підприємців вирішила шукати нове місто для свого бізнесу й життя. «Ми були готові переїхати в будь-яку країну, де могли б відкрити бізнес», – каже засновниця. 

Ódyah – концептуальний магазин українських брендів у Празі, заснований у 2022 році. Формат концептуального магазину охоплює не лише продаж товару, але й проведення тематичних івентів, формування спільноти. У магазині представлені бренди: Aisenberg, Bakaeva, Berla, Gaptuvalnya, Omelia, Lady Di й інші. Засновниця каже, що Ódyah був заснований, щоб українки в Празі відчули себе, як удома, щоб підтримати та розповісти про українські бренди. 

Бажання створити такий простір у Галини було давно. Раніше, живучи в Одесі, вона надихалась місцевими шоурумами й після переїзду в Прагу задумалася про відкриття концептуального магазину. Повномасштабне вторгнення пришвидшило процес підготовки й відкриття, у листопаді 2022 року Галина з партнеркою Іриною відкрили Ódyah.

Засновниці орієнтувались на українського споживача, проте розуміли, що не потрібно забувати про інші аудиторії. «Цю тонку межу важливо не перейти. Бізнес у будь-якій країні повинен бути зосереджений і на локальних мешканцях. Працювати тільки на експатів – історія недовготривала». Тому на початку діяльності, уточнює Галина, близько 90% клієнтів були українками, а на сьогодні 40% – це чешки. 

Різниця між чеським та українським клієнтом незначна, та все ж присутня. Для перших важлива якість товару, вони ретельно переглядають вибір перед купівлею, вивчають склад. «Чешки хочуть, щоби річ служила їм довго, і радо приймають допомогу стиліста, щоб знати, як і з чим стилізувати покупку», додає засновниця. Та є аспект, який приваблює більшість покупців, незалежно від національності: історія бренда та сенси, які він несе. Галина наголошує, що це також те, що керує нею під час відбору нових брендів у концептуальний магазин.

 «Найкраще наше рішення – ретельно все прорахувати до початку роботи. Ми найняли спеціаліста, який створив нам бізнес-модель і врахував усі нюанси податкової й законодавчої систем», розповідає Данч. Важливим також називає дослідження локальної цільової аудиторії. Команда питала в чешок, що потрібно та чого не вистачає саме їм. За час підготовки засновниці зіткнулися з труднощами  в оренді приміщення: «У нас досить відома локація в Празі – знакова будівля в центрі міста. Отримати місце було важко, але з презентаціями про нас, бізнес-моделлю та конкретними розрахунками ми отримали цю оренду».

Ще з початку створення Ódyah засновниці знали, що це буде мережа концептуальних магазинів. Галина розповідає, що зараз команда формує франшизу та планує відкриватись і в інших країнах. Яких – поки тримає в таємниці.