Іван Кисилиця – один із партнерів українського виробника сушеної та сублімованої їжі ЇDLO. Починаючи з 2016 року бізнес розвивався в Чернівцях. Коли почалась війна, двоє із трьох партнерів пішли на фронт. Колективно вирішили, що бізнес має працювати й далі, щоб сплачувати податки, забезпечувати людей роботою та допомагати ЗСУ. В інтерв’ю Іван розповів про історію створення компанії, планах щодо збільшення виробництва та чому так важливо почати продавати на експорт.

Шлях до Евересту

Іван Кисилиця познайомився зі своїми майбутніми партнерами Сергієм і Мішею в університетські роки. Разом ходили в гори, займались спортивним туризмом. Пізніше – робили все, що хоч якось дотично цієї сфери: висотні роботи, ремонт мотузкових парків. Так потроху доросли до власного бізнесу, також пов’язаного з туризмом.

Ідея створення ЇDLO виникла у 2015 році, коли Сергій і Міша їздили кататись на кайтах на острів Джарилгач. Уже в січні 2016 року зареєстрували торгову марку. На той час Іван із Сергієм були партнерами мережі туристичних магазинів Gorgany, тому почали продавати продукцію там, а згодом – і в інших туристичних магазинах. Паралельно розвивали сайт для роздрібних клієнтів. Спочатку асортимент був невеликий – борщ, гречка, рис.

Ми хотіли зробити їжу, яка буде швидкою у приготуванні та смачною, щоб люди йшли в гори не готувати та палити вогонь, а насолоджувались природою. Ну, і щоб не вмерли з голоду

– згадує співвласник.

Уже у 2019 році вирішили змінити технологію та перейти від сушки до сублімації. Цей процес складніший і дорожчий – готова страва піддається шоковому замороженню, а потім у спеціальній сублімаційній машині випаровується лід. Завдяки цьому зберігається структура продукту та його смакові характеристики.

Два роки компанія поступово нарощувала виробництво та займалася розвитком – залучали до просування продукту амбасадорів із різних сфер, стали партнером станції «Академік Вернадський» в Антарктиді з екстремального харчування. У розмові Іван жартує, що вони, тобто ЇDLO, уже були на Евересті та в Антарктиді. Але, радіючи тоді своїм успіхам, певно, ще не знали, що будуть і на передовій.

Пацанська домовленість

Пік туристичного сезону припадає на травень-вересень, тому восени та взимку замовлень завжди менше. Але січень цього року був інакший – люди почали активно робити замовлення. «Клієнти запитували про термін придатності, просили відправити найсвіжіше. Ми розуміли, що люди готуються, складають тривожні наплічники», – згадує Іван.

Уже за два місяці почалась війна. Усі троє партнерів одразу пішли записуватись до ТРО в Чернівцях. Нікого з них тоді не взяли.

Військового досвіду в нас не було. У хлопців хоча би була власна зброя та досвід стрільби на полігонах. А в мене не було навіть військового квитка. Обіцяли подзвонити, на тому все і закінчилось

– каже Іван.

У цей час ситуація на Київщині ускладнювалась. Як і багато хто, власники компанії розуміли, що якщо Київ вистоїть – вистоїть і країна. Тому Михайло та Сергій ухвалили рішення їхати до столиці. Однаково користі від допомоги місцевим патрульним у Чернівцях було небагато. Уже в перших числах березня вони доєднались до Солом’янської ТРО. Іван залишився керувати бізнесом у Чернівцях.

Друзі сказали: хтось має залишитися та дивитись за бізнесом. У нас є зброя, у тебе – немає. Це була чисто пацанська домовленість

Зараз партнери зідзвонюються за можливості раз на тиждень для розв’язання стратегічних питань та щодо операційної роботи – відповідає Іван.

Тил має бути

Кілька перших місяців був період невизначеності – унаслідок російської агресії постраждав завод у Харкові з виробництва пакування. Були проблеми й із сировиною, яка до того часу, як правило, постачалась із Миколаївської, Херсонської та Полтавської областей. За словами Івана, компанія завжди закуповує всю сировину тільки в Україні, але цього разу тимчасово потрібно було знайти інше рішення. Тому деякий час упакування імпортували з Молдови, а частину сировини – з Польщі.

Попри це, починаючи з 24 лютого в компанії не було жодного дня простою. Іван згадує, що перший час їм надходили повідомлення про те, що вони наживаються на війні та могли би безплатно роздати всю продукцію військовим. Але це означало б, що зрештою рано чи пізно виробництво зовсім зупиниться.

Тил має бути. Ми повинні працювати, щоб забезпечувати себе, давати людям роботу та допомагати військовим

– розказує Іван.

Зараз для військових і волонтерів діє знижка. Також кожного місяця виділяється окрема кількість продукції, яка віддається на потреби ЗСУ безоплатно.

Крім того, у компанії є кредитні зобов’язання. Попри те, що двоє із трьох партнерів – військовослужбовці, вони не користувались пільгами від держави, не брали кредитні канікули. Загалом кожного місяця ЇDLO сплачує податків на загальну суму 70–80 тисяч гривень. За час війни співробітників не звільняли, навпаки – найняли на роботу трьох нових: двох дівчат – на виробництво та ще одного хлопця – на склад. До кінця року мають намір найняти ще одну людину, а також проіндексувати заробітну плату.

Збільшити виробництво та побудувати завод

Починаючи з 2017 року компанія поставила собі за мету кожного року вдвічі збільшувати виробництво. Для того, щоб мати можливість рости, реінвестувати кошти, наймати нових співробітників. Цьому плану й намагається слідувати досі.

Якщо минулого року обсяги щомісячного виробництва складали 25–30 тисяч одиниць, то цього року – уже 50 тисяч одиниць готової продукції.

Ми розуміємо, що є можливості для росту, і бачимо на це попит

– каже Іван

До звичних категорій у продажах – роздрібних із сайту та B2B – додались ще замовлення від волонтерів і військових. Наразі, каже Іван, складно порахувати, яка саме частина від продукції йде на потреби військових, але приблизно це 10–15%.

Цього року компанія закупить ще одну сублімаційну машину, що дасть можливість збільшити виробництво на 40%. Але ключове питання в тому, що потрібне більш глобальне розширення виробництва. Поспілкувавшись із проєктантами, будівниками та дотичними до сфери харчування людьми, зрозуміли, що найкращий варіант – саме будівництво власних потужностей. «Ми довго шукали приміщення, але робота з харчовими продуктами має багато вимог та обмежень. Перебудовувати буде набагато складніше та дорожче, тому зупинились на будівництві з нуля», – ділиться Іван.

Зараз основна ціль – закінчити розроблення проєкту та розібратися з фінансовою частиною. «Ми розуміємо, що, з технічної точки зору, немає проблеми побудувати завод за кілька місяців. Але є питання фінансове, – каже Іван. Можливо, це буде кредитування від банку, грант або внутрішній інвестор, тому що власними коштами зробити це буде неможливо».

Орієнтація на експорт

За сім місяців війни Україна стала новим брендом на світовій арені, а українська продукція стала трендом. Компанія побачила в цьому можливості для експорту. На виставці в Мюнхені знайшли клієнтів з інших країн, які зацікавлені в імпорті української продукції. «Іноземці, які хочуть у нас купувати, кажуть, що за якістю ми не програємо польським, чеським і німецьким аналогам продукту, але ціна в нас краще», – розповідає Іван.

Тому Іван зараз активно працює над дозвільними документами та сертифікатами та бачить у цьому напрямі потенціал для росту.

Насамперед експорт для їхньої компанії – це можливість збільшення надходжень валютного виторгу до країни та забезпечення роботою наших співробітників

Ще один напрям, у якому можливе зростання – централізовані замовлення від Міністерства оборони. «Наскільки я знаю від волонтерів, то зараз армія закуповує іноземні аналоги, але, можливо, орієнтація зміниться на підтримку локального бізнесу. Так, певно, наразі для них ми замалі, але ми в процесі розв’язання цього питання». Крім того, залишається й ключовий напрям – туризм, який також буде рости, тому що, навіть попри війну, людині потрібно перемикнутися та відновити сили.

Цей матеріал підготовлений у співпраці з Інститутом Центральноєвропейської Стратегії в межах ініціативи Re:Open Ukraine