Без грантів, без зарплати, без операційних витрат, зі 100% донейтів на ЗСУ та контролем ефективності. Ми поговорили зі співзасновником БФ Kolo Мішою Нестором (CPO «Київстар») про те, як десять топменеджерів підійшли до благодійності як до бізнесу та збирають по мільйону доларів щомісяця. Що їх мотивує, де беруться гроші і як tech-індустрія впливає на хід війни.

Цей матеріал підготували за підтримки наших читачів

Donate

Міша Нестор

співзасновник БФ Kolo

Люди з бізнесу

До початку повномасштабної війни я не мав жодного стосунку до благодійності. Ну, може, хіба що донейтив на «Сіріус». [усміхається] З 2019 року я працюю в компанії «Київстар», де я директор із розвитку продуктів, входжу до ради директорів. Я відповідаю за внутрішню продуктову розробку: сайти, додатки, внутрішні інтерфейси й так далі. У моєму департаменті майже 200 людей. До цього я працював із рекламою, диджитал-маркетингом, диджитал-продакшном, мав свій стартап.

Власне, у сфері, яку в Україні називають ІТ, а у світі – tech, у мене багато колег, однодумців, керівників департаментів, і ще до війни ми мали свій чат, де обговорювали все, що стосується нашої індустрії. Кожен із нас робив щось: конференції, івенти, викладав.

Ми створили закритий чат за запрошеннями – коло однодумців, з якими ми говорили про роботу в нашій сфері. На початку повномасштабної війни там було 13 людей. Доволі вузьке коло. З цього кола все й почалося.

25–26 лютого ми почали між собою обмінюватися інформацією, запитувати, хто де є, хто в якому стані. І поступово ці розмови перетворилися на щось типу: «У мене є літак з бронежилетами, хтось знає, як завезти та кому це віддати?» Хтось щось шукав, хтось знаходив, почали піднімати свій нетворкінг, а десь на другий-третій день зрозуміли, що ми приділяємо цьому дуже багато часу, десь паралельно підтримуючи свої команди та стабілізуючи компанії. І з’явилися певні моменти, які ми помітили і які нас привели до ідеї створення чогось свого.

Як усе почалося

У нас всіх є профдеформація, ми не з ГО, не грантоїди, ми всі з бізнесу та любимо контролювати процес до кінця. Для нас було некомфортно не знати, куди що дівається. Бо якісь вантажі осідали на складах на заході країни, коли були потрібні на сході та півдні, у Львові на блокпостах могли стояти люди з прицілами по п’ять тисяч доларів. Ми чули корупційні дзвіночки, знали, що люди біля кордону на лотках продавали речі з гуманітарки і не хотіли брати участь у благодійності з такими ризиками.

Нам потрібна була своя організація, на яку ми зможемо збирати кошти, запити від людей, які потребують допомоги або які хочуть комусь допомогти та контролювати все: постачання, закупки, імпорт, розмитнення, документацію, щоб усе було «в білу». Нацбанк доволі швидко дозволив фондам купувати валюту під конкретні запити.

Тож ми створили KOLO дуже швидко, причому робили це з першого дня як продуктову компанію, фактично як стартап. Вирішили спробувати, написали текст, кожен із нашого кола однодумців зробив пост у соцмережах – і все. На той момент ще ніякого фонду не було.

Ми хотіли просто спробувати, як піде, і зібрали за перший день мільйон гривень. А за перший місяць – мільйон доларів.

Ми знайшли дружню громадську організацію, благодійний фонд, який 2015 року працював, а потім був неактивний. Винайняли юристів, фінансистів, реанімували цю структуру, повідкривали рахунки. Зробили це все за день чи за два, як звикли.

Ніхто з нас до цього не був шоуменом, у нас не було спонсорів, але кожен із нас умів виконувати добре свою роботу. Ми працювали, як із бізнесом, як звикли, організували правильний менеджмент, зробили сайт, одразу пропрацювали комунікацію в соцмережах. І воно запрацювало.

Мільйон за один день – як і чому

Репутація. Думаю, що нам одразу почали донейтити завдяки персональній репутації кожного з нас. Ми в це коло людей відбирали тих, хто ніколи не «зашкварювався». Тобто це все люди з дуже високою етикою ведення справ. Люди, які наймають людей, звільняють людей, будують продукти й роблять це добре протягом тривалого часу. У кожного з нас, відповідно, був нетворкінг – ті, хто нам довіряє. До того ж у своїй індустрії ми всі більшою чи меншою мірою є публічними. Тобто ми виступаємо, робимо стріми, викладаємо. У мене, наприклад, є кілька сотень випускників, і так багато в кого. Це люди, які точно знають нас і готові долучитися до того, що ми робимо.

Принципи. Ми одразу виділили для себе кілька принципів і підсвітили їх у комунікації. Це те, що 100% зібраних коштів ідуть на ЗСУ. Ми не орендуємо офіс, не беремо 40% на операційну діяльність, як великі організації типу «Червоного хреста». Ми не утримуємо штаб-квартиру, нам не потрібні гроші, ми здатні самі себе забезпечити, ми всі працюємо, для нас це не спосіб створити собі робочі місця. Для нас це спосіб допомогти країні, армії, зробити свій внесок, бути максимально корисними там, де ми можемо бути корисними.

Думаю, що деякі речі, які ми зробили, більше б ніхто не зробив саме так. Ми ніби зайняли свою нішу: ми прозорі та дуже конкретні, ми розбираємося в технологіях. Ми відразу визначилися з категоріями, з якими працюємо, і написали про це. Ми не готові були займатися гуманітарною допомогою, медициною, автомобілями. Ми – люди, які знаються на технологіях, і ми готові були сфокусуватися на дуже потрібних на той момент, категоріях і займатися лише ними.

Бо запитів однаково буде більше, скільки не збирай. Треба обирати, кому допомагатимеш передусім.

Ми обрали дрони, які потім переросли в безпілотники. Спочатку просто закуповували, а потім ще й допомагали, фінансували багатьох вітчизняних виробників: «Лелеки», «Фурії», Punisher, «Небесна Кара». Ще одна наша категорія – зв’язок. Спочатку – супутниковий, потім рації. Також оптика, тепловізори, прилади нічного бачення – це те, що актуально завжди. І на початку ще займалися бронею.

Іноді нас особисто просять про допомогу, і, якщо ми розуміємо, що це важливо, але не вписується в наші принципи, можемо допомогти з власної кишені. Якщо люди, яких ми знаємо, показують конкретну машину та кажуть, що треба її викупити, не вистачає грошей, а фонд машинами не займається, ми можемо просто скинутися. Був випадок, десь у березні минулого року, коли мені написали, що потрібно купити тисячу мішків у будівельному супермаркеті, щоб накидати туди пісок і будувати укріпспоруди в Київській області. Я розумію, що я навіть не можу в чат із цим прийти до своїх хлопців. Я просто перерахував суму на карту – і всі пішли далі робити кожен свою роботу. Це і було допомогою, і не порушило принципів фонду. Для нас це органічно.

Моменти. Є моменти, коли люди найбільше готові донейтити. У перші дні війни був величезний підйом, потім, звісно, треба було більше заохочувати. Загалом, з того, що ми встигли дослідити, за донейтами є певна крива: величезний сплеск був навесні, це зрозуміло, протягом літа почало все спадати, а коли восени пішов контрнаступ, з’явилися історії успіху, і люди знову почали активніше донейтити. Парадоксально, але навіть у цьому люди хочуть бути з переможцями. І з нового року знову пішов спад – давно не було гучних інфоприводів, люди чекають чергового контрнаступу, якийсь новий Ізюм чи Херсон.

Зручність. Ми зробили платежі максимально зручними, як робили б це в бізнесі для клієнтів: можеш платити з Apple Pay, Android, криптою, через SWIFT, можеш платити валютою, можеш платити, як хочеш. Ми це вдало запакували, і воно одразу дало результат. Ми дуже швидко дали людям можливість донейтити будь-яким зручним для них способом.

Робота фонду

Коли ми починали робити KOLO, нас було десятеро. Зараз це понад 50 людей, і всі ці люди працюють безплатно. Це керівники, управлінці, «синіори», маркетинг-директори, SMM-хеди. Єдині дві людини, які в нас мають зарплатню – фінансовий директор, бо це дисципліна, оплати, валюта, Нацбанк, податкові перевірки – фултайм позиція, усе повинно бути бездоганно. І операційний директор, бо це про постійний контроль дуже різних процесів. Має бути хоча б одна людина, для якої робота в фонді є єдиною та пріоритетною.

Робота фонду, як пісочний годинник – є верх, де ти збираєш гроші. Там фандрейзинг як основа. І низ: логістика, імпорт, оплата, документи й так далі. Якщо зверху порожньо, то нічого не стікає вниз і немає чим займатися.

Верхню частину цього годинника ми забезпечуємо своїми проєктами, і це все випрацьовує репутацію. Зробили з кимось збір, добре вийшло, маємо по всьому звіти, люди бачать, що ми повністю прозорі, і до нас приходить розвідка або «Азов». А оскільки в нас велика (у наших масштабах) структура, яка займається закупкою та логістикою, ми можемо швидко знайти, де щось можна купити, як привезти, і так далі. Тому багато хто хоче з нами співпрацювати.

Волонтерська мотивація: на чому вона базується

Люди, які з нами працюють, дуже пасіонарні, вони не можуть бути осторонь чогось. Ніхто з нас не може вдати, що нічого не сталося, життя йде собі, як було. Водночас не всі ми можемо сидіти в окопах, із різних причин. І для нас KOLO як спосіб волонтерства – це можливість реалізувати цю енергію найбільш ефективно. Наше завдання було зробити такий організм, який будь-які зусилля та будь-який час примножує з точки зору впливу на ситуацію. Бо ти можеш, звісно, один десь бігати та тягати сумки в клітинку через польський кордон, а можеш своєю професійною діяльністю долучатися та формувати меседжі, які будуть правильно викладені та принесуть мільйони.

Кожен із нас окремо не може зібрати мільйон.

Ну, і ми так драйвимося. Ми між собою проговорили, що ця наша діяльність точно триватиме щонайменше до перемоги. Що далі – побачимо. Ми звикли грати в довгу, ми розподіляємо сили так, щоби це було максимально ефективно, але щоб це був марафон, а не спринт. І ми знаємо, що скільки б це не тривало, це буде волонтерська робота. Звісно, можлива певна ротація, якщо комусь потрібно.

Узагалі, нас рятує те, що в нас усе децентралізовано. Немає одного Міші або Вані, який повністю все контролює, бо так реально можна зашитися. У нас окремі команди, вони повністю автономні, кожна має свою дорожню мапу, яка вкладається в загальну стратегію. Ніхто щодня не розказує, що робити, і не звітує. Звісно, є людина, яка натискає фінальну кнопку з точки зору оплат і певні точки контролю, але загалом кожен займається своєю ділянкою роботи.

Ми звикли на своїх роботах до ненормованого робочого дня: тобто те, скільки ти працюватимеш, залежить від твоєї дисципліни й того, як ти організуєш усі процеси.

Для мене відповісти ще на один чат на додачу до тих 30, які в мене вже є, узагалі не критично. До того ж у нас завжди є бекап, бо нас не одна людина у фаундерах, а десятеро, десять топменеджерів. Окреме питання, як десять топменеджерів не перегризли одне одного. [сміється] Але так, у нас бувають гарячі дискусії, але виходить якось домовлятися.

Як залучати кошти

За час нашої роботи ми зібрали точно майже 350 мільйонів гривень. Зрозуміло, що протягом року курс змінювався, але в середньому це був десь мільйон доларів на місяць. Усі залучені гроші – з донейтів. У нас немає грантів, ми не беремо гроші з інших фондів, навпаки – даємо гроші іншим фондам, які до нас приходять і пропонують робити спільні кампанії та збори.

У нас є кілька інструментів фандрейзингу, і вони, як у бізнесі, діляться на сегменти B2B і B2C.

Тобто є приватні донори, звичайні люди, які замість того, щоб купити капучино, зробили донейт, і є компанії. Більшість із тих, хто робить донейшени – українці. Вони або в Україні, або це українські розвинені компанії, які працюють на міжнародних ринках.

Був якось смішний випадок. Мені дзвонить якийсь хлопець, каже: «Слухай, я з Дніпра, але я віцепрезидент найбільшого швейцарського банку. Я працюю з дуже багатими людьми та хочу допомогти Україні хоч у чомусь. Я живу у Швейцарії, у мене є всі дозволи, якщо вам потрібно десь щось купити, я можу сісти в машину, можу поїхати в Італію, можу поїхати в Німеччину, я можу вам відправити що завгодно через DHL». Тобто можна тільки уявити рівень зайнятості цієї людини, але він небайдужий, він шукає можливість допомогти. І такого багато.

У нас досить мало донейтів, коли просто людина прокидається зранку та думає: «Піду скину 100 гривень на Kolo», хотілося б, щоби такого було більше. Але ми зробили інструменти, щоб це покращити.

Підписки. У будь-якому з наших бізнесів підписки працюють краще, ніж одноразові оплати. Тому практично з перших днів [повномасштабної війни] ми зробили «підписку на перемогу». Ти підписуєшся, і щодня з твого рахунку автоматично знімається 200 гривень, і це дає нам дуже важливий інструмент – ми можемо прогнозувати кешфлоу, відповідно, прогнозувати закупки. Бо вся наша робота – зациклена. Ми дуже швидко знаходимо, закуповуємо, привозимо та віддаємо на фронт. Повний цикл займає від тижня до двох, рідко більше. Це якщо замовляємо щось кастомне.

Наприклад, зараз для розвідки ми купуємо дрони, які влітають у танк, і вжух, нема танка. Це кастомне виробництво, під нас, не буду казати в якій країні, і вони зараз тестують нові можливості. Тож іноді доводиться чекати.

Ми назвали ці підписки «Koloна» та збирали спочатку першу колону в 1000 людей, потім другу колону, вигадали їм якісь назви.

Потім зробили підписки для компаній, які до нас однаково приходять, і, щоб це не було разовими акціями, ми пропонуємо їм підписатися та даємо зручні інструменти, за допомогою яких вони можуть своїм співробітникам правильно комунікувати та звітувати про те, які ця компанія разом із нашим фондом робить хороші справи.

Тобто ми маємо зважати на те, щоб бізнесам було зручно та вигідно нам донейтити.

Ми робили персональні звіти для кожного – на що пішли конкретно їхні гроші цього місяця. І воно все в такій формі, що можна собі десь запостити чи відзвітувати працівникам. Ми говорили з різними фаундерами та помітили, що багато людей на робочих місцях відволікаються, бо намагаються включитися у волонтерство, комусь десь точково допомогти, і компаніям вигідно доносити до працівників, що коли ти просто добре робиш свою роботу, ти вже допомагаєш – частина коштів, залучених завдяки твоїй роботі, автоматично допомагає армії. І це підкріплено звітом.

Фанові інструменти. Ми всі б хотіли вдати, що ми такі правильні та регулярно донейтимо попри все. Але насправді люди – це люди, вони мають життя, вони не думають про донейти постійно: поїхав, приїхав, діти, робота, запари, затопив сусіда, зламалась машина. Нам потрібно постійно влітати в інфополе та нагадувати про себе.

Ми розуміємо, що цікавіше донейтити, якщо до цього прикріплена якась активність. Наприклад, ми робили можливість забрендувати військову техніку – можна залишити своє ім'я або назву компанії на БТРі чи навіть на системі ППО.

Робили таку штуку – з аватарками. Коли ти донейтиш, завантажуєш свої фото та штучний інтелект тобі вивантажує купу прикольних аватарок в українському стилі, і ти можеш поширювати це далі.

Ще один класний інструмент – «святкове коло». Ми загалом дивимося на тренди й упаковуємо їх у продукт. Тому, коли помітили, що багато хто зараз на свій день народження робить збір, ми зробили можливість швиденько наклікати на сайті свою персональну святкову сторінку, де можна буде задонейтити. Тобто людині взагалі не треба паритися, копіювати-вставляти, комусь передавати номер картки, потім ці гроші виводити, передавати, перевіряти, чи вони пішли, куди треба. Ми все зробимо за неї. До того ж із кожним донейтом іде привітання, ці всі привітання збираються на сторінці, й імениннику ще в месенджер приходить кожне вітання.

Я так само святкував день народження у вересні, це дуже прикольно, коли тобі постійно приходять ці сповіщення, навіть крутіше, ніж коли просто в фейсбуці хтось пише коментарі. Це чудово працює. Бо з часом люди почали змагатися, топменеджери подвоювали, а хтось і потроював зібрану суму на честь дня народження. «Святковим колом» ми зібрали майже 20 мільйонів гривень.

Якщо підсумувати, у зборах немає ніякої магії, ми робимо процес збору донейтів або фановим, або щось даємо на заміну, або він просто є максимально зручним. Це такий сервісний підхід.

Фінансування українських розробників

Окрема тема – R&D. Дуже багато військового оснащення зараз винаходять, тестують і виготовляють в Україні. Це окрема ніша, яка, мені здається, розвиватиметься й після перемоги. Багато чого я просто не можу говорити, бо десь в інтерв’ю розповіли, де роблять дрони, і на виробництво за кілька днів уже летіли ракети. Тому ми не робимо публічні збори саме на це, але розподіляємо на це гроші.

Наприклад, системи ППО, які були в Україні, ще радянські, ми працюємо над їхнім оновленням. Це приватна ініціатива – ціла програма реанімації й апгрейду. Або зараз ми фінансуємо виробництво роботизованих турелей для кулеметів – це кіберпанк повний. Бо як виглядає кулеметна точка на війні? Коли наступає ворог, ця точка допомагає його стримувати. І, звісно, туди починає все летіти. Це дуже небезпечна історія. І що ми зробили – там стоїть кулемет, але немає людини. Замість людини – мотори та камери, а сам кулеметник десь за 50 метрів із планшетом керує цією установкою з джойстика. І, відповідно, ця точка працює в десятки разів довше, бо її слабкою частиною була людина, бо лише людина там зроблена не з металу. І для нас це квінтесенція наших принципів – ми займаємося тим, що зберігає життя. Тому сфери, з якими ми працюємо: оптика, броня, тепловізори, усі потреби розвідки.

Те, що я розповідаю, це не прототипи, це вже працює на фронті. Це роблять українські айтішники, це серійне виробництво. А те, про що я не можу говорити, то там взагалі, як із фільму «Термінатор». [сміється] Якщо тизернути, то скоро на фронті буде те, що саме ходить і бігає.

Що працює найкраще та як збирати більше

Є сервіс-дизайн, коли, умовно, дивляться, де люди ходять по траві, і саме в тих місцях прокладають доріжки. Це те, з чим ми маємо працювати – дивитися, що спрацювало, а що ні, і робити висновки. Наприклад, «Святкове коло» працює, але люди збирають не лише на день народження – треба адаптувати під інші приводи. Треба давати людям можливість донейтити в межах фонду на те, на що вони хочуть – наприклад, на Бахмут чи приціли для снайперів. Ще важливо ставити деякі процеси на конвеєр, як-от із брендуванням техніки та снарядів. І не сварити себе за те, що «залетіло» не так добре, як ми планували. Бо, звісно, є таке, що десь недотиснули з точки зору комунікацій, і ідея спрацювала менш ефективно. Але важливо пам’ятати, що навіть невеликий збір є кращим за нуль, тому треба просто робити та не зупинятися.

Великі фонди, як телепередачі. Якщо дві класні показують водночас, то жодна з них не збере весь трафік.

Тому ми намагаємося стежити за іншими, і, якщо вони викотили великий збір, переносити анонс. У нас немає прямої координації з іншими фондами, лише неформальне спілкування. Але зараз ніби органічно виходить ділити ефір.

Ну і перевага цієї сфери в тому, що ми не конкуренти, ми всі працюємо на одну мету. І якщо в бізнесі ти паришся, що хтось тебе обігнав, то тут за всі збори радієш. Навіть якщо зібрав мільйон, а не п’ять, ти однаково нічого не втратив.