Mate Academy – це edtech-стартап, що навчає людей програмуванню за нетиповою для ринку моделлю Income Share Agreement. Студенти сплачують за навчання лише після його завершення і тільки в тому разі, якщо вони знайшли роботу.

Отримати першу позицію в IT студентам допомагає кар’єрний відділ Mate Academy. У компанії кажуть, що рівень працевлаштування випускників становить 90%, навіть під час повномасштабної війни. Після того, як студент влаштується на роботу, він зобов'язаний відраховувати платформі певний відсоток від щомісячної зарплати упродовж трьох років.

«Це win-win модель. Якщо наші студенти заробляють багато, то і ми заробляємо багато», – розповідає співзасновник стартапу Роман Апостол. Розпитали команду, як працює їхня бізнес-модель та як вона впливає на ефективність навчання й мотивацію студентів.

Цей матеріал підготували за підтримки наших читачів

Donate

«Знайомі запевняли, що в Україні це не працюватиме»

Засновники Mate Academy – Анна та Роман Апостол і Макс Лисак. Роман Апостол – колишній тімлід у Google, також був у складі першої команди стартапу Preply. Анна Апостол до заснування Mate Academy працювала бізнес-розробницею в ІТ-компанії SoftBistro, а Макс Лисак запускав львівський бізнес-інкубатор Startup Depot та конференцію IT Arena.

Анна Апостол: Ідея формату з’явилася у мене давно, ще в 2014 році. Я тоді звільнилася з роботи аналітика і планувала їхати в Сполучені Штати. Рома працював у Нью-Йорку в Google, був фултайм працівником. А я мала декілька місяців вільного часу й відвідувала курси QA при великій компанії, яка готувала спеціалістів для себе. Серед студентів були люди, які взагалі не мали бекґраунду в computer science, але за два місяці інтенсиву ми вивчили професію, хоч і не ідеально, й отримали офери. Тоді це був шок, водночас з’явилося розуміння, що можливо освоїти професію на курсах, не маючи технічної освіти. З’явилося бажання робити таке в Україні.

Я вирішила, що це буде модель Income Share Agreement (ISA), коли люди платять за навчання уже після того, як отримали роботу. Тоді, у 2014 році, я не знайшла на світовому edtech-ринку компаній, які працювали б за такою ж моделлю. І коли я розповідала про ідею своїм знайомим-стартаперам, вони казали, що це не про Україну, що тут мені ніхто не платитиме. Але у мене завжди було чітке бажання допомагати саме Україні й робити життя українців кращим. У Штати ми поїхали суто для досвіду, але я знала, що у певний момент повернуся.

Першим студентом був мій знайомий. Вчила його тестуванню самостійно у Skype, і після того, як я його працевлаштувала, з’явилося переконання, що цей формат може працювати. Загалом це тривало близько трьох місяців – стільки знадобилося для навчання і пошуку роботи. Тоді вирішила запускати перші-офлайн групи на десять людей у Києві.

Далі потрошку спрацьовувало сарафанне радіо. Я найняла невеличку команду людей, яка могла організовувати процеси руками в Україні. Сама ж координувала, займалася розміщенням оголошень, намагалася рекламуватися через соцмережі, SEO-оптимізацію.

Так я працевлаштувала першу сотню людей офлайн. Команда тоді складалася з трьох людей, але ми це зробили. У 2018 до нас уже доєдналися Рома і Макс, ми повернулися зі США у Київ і почали масштабуватися.

Про перехід в онлайн та залучення перших інвестицій

Наразі Mate Academy – це перш за все не ІТ-курси, а EdTech стартап, основним продуктом якого є власна LMS-платформа з автоматизованими процесами: реєстрацією на заняття, розкладом дня, подіями, відео та матеріалами, створеними викладачами-розробниками. Також на платформі працює АІ-асистент для підготовки до співбесід та агрегатор вакансій.

Роман Апостол: Ми з Анею багато спілкувалися про історії студентів. Пам’ятаю хлопця, який жив у невеличкому містечку під Києвом, і в нього банально не було коштів на те, щоб їздити на співбесіди до столиці. Аня й команда йому з цим допомагала, і коли він врешті потрапив на співбесіду, одразу отримав офер. Подібні історії мотивували мене значно більше, ніж робити Google багатшою компанією. Я бачив, як паралельно моя дружина розвиває продукт, що змінює життя людей. Це мене дуже надихало і згодом стало ключовим у тому, що ми повернулись в Україну, щоб розвивати власну справу разом.

Анна Апостол: Ми розуміли, що хочемо рости, і щоб наш проєкт був цікавий інвесторам. Щоб масштабуватися, потрібно було переходити в онлайн. Таким чином ми позбавлялися операційки, як-от офісів у кожному місті, водночас для нас відкривалися можливості наймати крутих спеціалістів по всій Україні й навчати людей не з Києва.

Макс Лисак: Коли ми піднімали перший раунд інвестицій (тоді отримали 580 тисяч доларів від TA Ventures і F1V), то були просто офлайн-курсами в Києві й обіцяли, що зробимо платформу, якої тоді ще взагалі не було.

Інвестори не були певні, чи їм це потрібно, й попросили дати їм базу наших клієнтів, щоб зробити опитування про враження від співпраці з нами. Опитування показало просто нереальну лояльність. Завдяки фідбеку тих людей, яких працевлаштувала Аня, інвестори сказали: «Окей, ви вмієте робити людей щасливими офлайн – ви придумаєте, як створити продукт, який зробить їх щасливими і в онлайні». І тоді ми отримали ці гроші й перейшли уже у формат технологічної компанії, почали створювати платформу. І першим, кого ми забрали в команду, був якраз випускник Mate, який тоді вже два роки працював на ринку.

Про навчальну платформу

Серед навчальних програм Mate Academy – front-end, full-stack web development, Java, QA, рекрутмент та UX/UI дизайн. Навчання можливе у двох форматах: на денному буткемпі (чотири-шість місяців навчання з понеділка по п’ятницю) за моделлю ISA або у власному темпі (близько 300 годин) з оплатою за курси наперед.

Роман Апостол: LMS-платформа – це вже стандартизований продукт, де навчання структуроване, а core-частина теорії та практики викладається однаково для кожного студента. Тобто тут на процес навчання жодним чином не впливає суб’єктивний фактор. Саму навчальну програму ми оновлюємо з огляду на вимоги компаній до junior вакансій.

Анна Апостол: Ми робимо навчання максимально наближеним до реальних робочих процесів. Якщо говорити про програмістів, вони, наприклад, юзають Github, роблять pull request’и. І коли студенти приходять у компанію, вони вже розуміють, як працює інфраструктура написання коду.

Основна цінність нашого продукту – це багато code review і написання коду, як на реальних проєктах. Наш підхід до навчання – це 80% практики і 20% теорії. Ми зрозуміли, що довгі лекції не працюють. Тому наша теорія викладена у коротких відео на п’ять-сім хвилин, а сам формат навчання на фултаймі – це flipped classroom, коли студенти дивляться матеріал наперед, а наступного дня розбирають це з ментором на ранковому занятті.

Роман: Ми завжди думаємо, як зробити навчання технологічнішим і як допомагати людям зрозуміти нові концепції швидше. Навчання людей – це дуже багато операційки, і ми її максимально автоматизовуємо. Від простих речей – автоматичного звіту про присутність аж до фіксування часу, коли хто приєднався до заняття.

Усі вакансії, які є на ринку, ми збираємо у наш кабінет, де студенти їх одразу бачать, тож у них немає потреби ходити по інших job-порталах.

Нещодавно також запустили тестову версію співбесід з ШІ. Студент приходить на платформу, йому підбирають питання, і він на них відповідає голосом. Далі ми за допомогою ШІ аналізуємо, наскільки правильна ця відповідь і як її можна було б покращити.

У 2022 році Mate Academy відзначили як «Висхідну зірку» в Європі за версією Atomico, Google for Startups та Dealroom.co. Також компанія отримала грошову винагороду від Google. Загальний обсяг інвестицій у проєкт склав близько 3 мільйонів доларів, останні півтора року компанія працює у прибуток.

Зараз працюємо над новою технологію, щоб студенти могли поставити лекцію на паузу й прямо в цьому інтерактивному форматі відредагувати код, написаний лектором. Ми думаємо, що це допоможе краще розуміти складні концепції і, коли щось незрозуміло, розібратися в моменті.

Скільки студенти зрештою платять за навчання

Якщо студент навчається на денному буткемпі, він не платить за навчання, але зобов'язаний відраховувати 12% від щомісячної зарплати упродовж трьох років після того, як влаштується на роботу. Із 2019 року Mate Academy вдалося працевлаштувати понад 2,5 тисячі студентів, розповідають у команді. Випускники працюють у Wix, Preply, Sigma Software, Preply, Genesis, Intellias, DataArt та ще у багатьох українських та закордонних компаніях. Також є студенти, які після завершення навчання попрацювали на ринку рік-два, а потім потрапили у Google та Microsoft, відзначають у Mate Academy.

Роман Апостол: Зараз у нас є два формати навчання. Коли ми лише запустили платформу, був тільки фултайм: студенти вчилися упродовж чотирьох місяців із 9 ранку до 6 вечора у групі. Потім ми додали формат, коли люди можуть навчатися у своєму темпі й платять за курси наперед.

Макс Лисак: Щоб навчатися на фултаймі, потрібна фінансова подушка. Не всі можуть забезпечити собі таку подушку на чотири–п’ять місяців. В такому разі простіше заплатити наперед, отримати доступ до платформи й навчатися у своєму темпі, паралельно працюючи.

Враховуючи, що за моделлю Income Share Agreement у нас і так платежі сильно розтягнуті в часі, застосовувати її до парттайм формату було б ризиковано: компанія могла нарватися на кеш-розрив. Коли ми беремо студента на фултайм, перший платіж отримуємо на п’ятий-шостий місяць від початку роботи з цією людиною. І це буде лише фракція її зарплати, тому на отримання профіту нам потрібно ще півтора–два роки. Із двома форматами – оплатою наперед й моделлю ISA – нам вдається тримати баланс.

Роман: Ми намагаємося тримати планку у 85-90% працевлаштованих від тих, хто пройшов все навчання до кінця, тобто повністю завершив навчальну програму на курсі та вийшов на етап працевлаштування. Проте коли навчання відбувається у власному темпі, то швидкість його повільніша, а відтак тримати мотивацію дійти до кінця студентам часто непросто. Саме тому з ними постійно працює координатор, який намагається слідкувати за календарем і графіком студента. До того ж працює окрема retention-команда, яка наповнює платформу різним гейміфікованим функціоналом, як-от лідерборди, ​​нагороди за успішне досягнення мети або AI-тренажер. Все це спонукає студента пройти навчальну програму до кінця в певних часових рамках.

Складно порівнювати, від якого формату ми отримуємо більший прибуток, оскільки повернення інвестицій за ISA моделлю розподілене на три роки. Якщо говорити про співвідношення цифр, то в середньому дохід від одного працевлаштованого випускника за моделлю ISA дорівнює трьом студентам, які навчаються у власному темпі.

Анна: У середньому один студент виплачує нам 3,5–4 тисячі доларів за два або три роки залежно від того, хто коли почав навчання.

Окупність бізнесу непогана. За ці роки я зрозуміла, що якщо ти в людей багато інвестуєш і багато їм віддаєш, вони так само повертають тобі. Вони хочуть платити, хочуть бути чесними. Якщо вони щасливі й задоволені послугами, які ти їм надав, далі це завжди прикольна взаємодія.

Роман: Цікаво, що найбільш задоволені якраз ті люди, які платять більше. У нас є приклади студентів, які після працевлаштування виплатили 7–8 тисяч доларів. Після того, як людина знаходить першу роботу в IT, наш відділ кар’єрної підтримки допомагає їй рости швидше. Пригадую навіть випадок студента, який написав, що в результаті всієї цієї роботи він нам виплатить близько 10 тисяч доларів. І суть у тому, що це win-win модель. Якщо ми заробляємо багато, то і наші студенти заробляють багато.

Анна: Потрібно розуміти, що ми і витрачаємо багато на навчання, багато інвестуємо у студентів. Одні лише ринкові зарплати нашим менторам – фахівцям в ІТ із досвідом – це значні витрати.

Як змінився ринок під час повномасштабної війни

Анна Апостол: Попит на те, щоб освоїти ІТ-професію, з початку повномасштабної війни виріс в рази. Особливий спалах був наприкінці літа – початку осені 2022 року. Зараз можемо сказати, що, навіть попри складнощі на ринку праці, кількість охочих приблизно вдвічі більша у порівнянні з тим, що було до великого вторгнення. Водночас вакансій стало менше. Тому ми розшири програми по кожному курсу, додали додаткові технології, щоб наші студенти були ще більш конкурентоспроможними на ринку.

Наприклад, фронтендщикам ми додали роботу з Node.js, таким чином вони стають більш компетентними й можуть подаватися і на fullstack-вакансії. Тестувальникам додали ще більше автоматизації, Java-девелоперам – технології з фронтенд-девелопменту, щоб вони теж могли подаватися на fullstack й мати перевагу.

У наших координаторів є ціль – працевлаштовані студенти. Коли до повномасштабного вторгнення ринок був гарячий, 70–80% групи були вже влаштовані, поки тривало навчання. Зараз ситуація інша. Коли закінчується навчання, роботу мають 30% групи, а інші в середньому працевлаштовуються впродовж 2–2,5 місяців.

Увесь цей час, поки студенти шукають роботу, ми їх додатково сапортимо. Намагаємося зрозуміти, що йде не так, попрацювати над слабкими місцями і таки довести людину до офера. Так, останній рік це займає більше зусиль команди, але ми стараємося робити так, щоб попри війну в нас була така ж кількість оферів, як до повномасштабного вторгнення.

Роман Апостол: Коли людина на етапі пошуку роботи, ми вже дуже багато інвестували в неї, тому нам краще продовжувати допомагати, доки вона її не знайде. Тому якщо трапляється так, що людина припиняє пошуки, це зазвичай тому, що вона здалася, а не ми. Банально в людини можуть закінчуватися кошти, тому вона може повернутися у попередню сферу роботи.

Анна: У Java зараз найменше вакансій. Java-девелоперам стало найскладніше знайти роботу, бо великі аутсорси на кшталт EPAM, Luxoft і Softserve зараз не наймають джунів зовні, а закривають проєкти своїми внутрішніми кандидатами. У рекрутменті також стало гірше, а от із QA, тестувальниками, фронтендщиками, дизайнерами ситуація досить непогана.

Загалом, незважаючи на кризу, приблизно 80-100 оферів щомісяця ми робимо. До війни найкращим показником було 120 оферів.

Певно, найкраще, що ти можеш зараз зробити в Україні, це здобути професію, яка дасть тобі впевненість у завтрашньому дні. І я бачу, що попри всі складнощі, люди зараз дуже мотивовані.

Про спроби виходу на міжнародний ринок: факапи й висновки

Макс Лисак: Міжнародну експансію ми вже робимо більше року. Багато наробили помилок, але й багато навчилися. Упродовж року ми працювали зі студентами в Індії, у Південній Африці, кількох країнах Європи та США. Але ми не змогли добитися такого самого рівня працевлаштування, як був в Україні, тобто щоб 90% студентів завершували курс за 4-5 місяців і одразу знаходили роботу. Тому ми призупинили ці експерименти.

Що ми зрозуміли за цей рік. Перше – коли люди вивчають програмування не своєю рідною мовою, їм значно важче: і навчання у них займає більше часу, і більше з них «відвалюються». І друге – якщо в групі є студенти з різних країн, вони не так добре працевлаштовуються. Коли ідеться про одну країну, один ринок, студентам легше повірити в себе, якщо вони бачать, як хтось інший з його рівнем знань знаходить роботу. Коли ж хтось із групи працевлаштовується в Європі, людину в Індії, наприклад, це не мотивує, а часом і навпаки.

Тож наприкінці минулого року ми вирішили, що локалізуватимемо нашу платформу під місцеву мову, а також найматимемо локальний персонал, який розуміє культурний контекст і буде розвивати конкретну країну. Будемо йти не за моделлю одночасного запуску в усіх країнах, а робитимемо запуск country by country.

Ми вже локалізували платформу польською мовою, найняли там місцевий менеджмент. Зараз у польському офісі працює близько 15 людей, ми розвиваємося на цьому ринку швидкими темпами. Також розглядаємо Велику Британію і країни Латинської Америки.

Ми ж масштабуємося повільно, але ми прямо релігійно трекаємо цю метрику, щоб дев’ять із десяти наших студентів знаходили роботу, про який би ринок не йшлося.

Анна Апостол: Єдине, чого я не боялася за ці вісім років роботи у Mate, – це конкуренція. Ні в Україні, ні в інших країнах. Тому що це настільки операційно складний бізнес, що коли з’являлася компанія, яка хотіла робити те саме, ми реагували приблизно так: «Ну що ж, good luck».