Фриланс відкриває можливості працювати віддалено відразу на декількох замовників і навіть робити це одночасно. Але за умов погодинної оплати клієнти часто вимагають працювати з тайм-трекером.

Ми поговорили з діджитал-маркетологом, який уже два роки працює із замовниками із США через платформу для фрилансерів Upwork та отримує погодинну оплату. Аби поєднувати роботу на декількох проєктах одночасно та не мати непорозумінь через тайм-трекер, він працює із двох ноутбуків.

Ми записали його історію переходу на фриланс, пошук перших клієнтів на Upwork, підвищення погодинної оплати в 5 разів за рік та особливості роботи з декількома проєктами одночасно.

На фрилансі можна заробляти значно більше, ніж в одній компанії

Я заробляю тим, що допомагаю своїм клієнтам з перформанс-маркетингом і закуповую рекламу на різних платформах, таких як Facebook, Snapchat, TikTok. Також відповідаю за монетизацію, тобто допомагаю знайти замовникам найвигідніші умови для того, щоб генерувати прибутки. Наприклад, компанія пропонує підписку за 9 доларів, а я роблю A/B-тести, щоб перевірити, скільки клієнтів готові заплатити за це 20 доларів. Загалом я допомагаю замовникам збільшувати прибутки. Працюю здебільшого з мобільними додатками й онлайн-магазинами. Обираю саме їх, бо зазвичай вони мають більші бюджети та ширші можливості для змін та експериментів у роботі.

Мій кар’єрний шлях почався 6 років тому, коли я студентом пішов на практику в агенцію з діджитал-маркетингу. Невдовзі я зрозумів, що мені потрібно більше знань, ніж можу отримати в тій компанії, та почав шукати нові можливості.

Ще кілька років я працював із різними замовниками на фрилансі, у великій аутсорсинговій IT-компанії зі Львова та в продуктовій компанії. Після цього отримав хорошу пропозицію роботи в Києві та переїхав. Пропрацювавши рік в IT-компанії тут, я піднявся у скілах і вирішив кардинально змінити напрям.

Якщо раніше я займався пошуковою оптимізацією і менше рекламою, то після цієї компанії змінив напрямок і став більше працювати з рекламою. Для цього довелося погодитися на зарплату, що була на 20% меншою за попередню. Але там я отримав необхідні знання та навички, що дозволили мені самостійно покривати більшу кількість маркетингових зон, які допомагають бізнесу зростати. Це був ще один крок до фрилансу та поворотний момент у кар’єрі. 

Так я можу заробити значно більше, ніж працюючи в одній компанії, та мати різні цікаві проєкти

Через 7–8 місяців я пішов працювати в маркетингову агенцію, де моя зарплата збільшилася на 300%, а через два місяці мені запропонували стати тімлідом. Окрім того, що робив успішну рекламу для клієнтів, аби допомагати їм зростати, я ще й отримав великий досвід спілкування з клієнтами та навчився пояснювати, що їм може дати реклама. І це ще один скіл, необхідний для роботи на фрилансі. Після цього я міг сам продавати свої послуги, пояснити, як моя робота впливає на показники бізнесу, а також закривати чимало маркетингових потреб.

Через великий потік клієнтів і збільшення навантаження на початку карантину я вигорів. Якраз у той період один із клієнтів агенції перехантив мене у свою компанію, але через деякий час у власника закінчилися гроші, проєкт призупинили.

Поки я шукав нову роботу, один із колишніх колег запитав мене: «А чому ти досі не на Upwork? Там нормально платять і зручно організована робота». Я зацікавився і запитав, як там шукати клієнтів. Він дав мені лише одну пораду – детально заповнити профайл і багато подаватися на запити замовників.

З того часу, як почав працювати через Upwork, не хочу змінювати формат. Так я можу заробити значно більше, ніж працюючи в одній компанії, та мати різні цікаві проєкти.

Погоджувався працювати за менші гроші, аби підвищити рейтинг

Раніше я вже мав одне успішне замовлення на Upwork і хороший відгук. Але цього замало, аби клієнти погодилися з тобою працювати. Важливо мати заповнений профіль успішні проєкти (Job Success Score) та хороші відгуки. Якщо все це на топовому рівні, через 16 тижнів тобі дають бейдж. Існує декілька рівнів бейджів: ти можеш бути звичайним фрілансером, а можеш отримати бейдж Top Rated, Top Rated Plus, Expert-Vetted. Перші два можна заробити, відповідаючи певним критеріям, а останній експерти платформи Upwork дають самі лиш 1% усіх спеціалістів.

Бейджі впливають на те, скільки замовників тебе побачить, і чи будуть із тобою працювати, яку ціну ти зможеш виставляти за свою роботу. Клієнти, які шукають фрилансерів, часто фільтрують їх за бейджами. А деякі мої клієнти казали, що мій бейдж Top Rated уплинув на їхнє рішення працювати зі мною.

Спочатку я про все це прочитав, критерії були зрозумілі, але як виконати їх на практиці, я не уявляв. Тож почав просто слідувати порадам колеги: відгукувався на максимальну кількість пропозицій і ставити низьку ціну за годину роботи, щоб тільки отримати перших клієнтів.

Зазвичай 25% клієнтів тебе просто ігнорують, ще 25% відповідають щось у стилі: «Ми стартап, 8 доларів для нас задорого, домовмося за 2 долари»

Я відгукувався на всі пропозиції, які більш-менш мені підходили. Коли ти реєструєшся на платформі, отримуєш певну кількість кредитів, які можеш використати для того, щоб відгукуватися на замовлення. Проблема в тому, що вони швидко закінчуються, а безкоштовно поновлюються лише раз на місяць. Але є можливість докупити їх. Цього не варто боятися, адже це дозволить вам швидше знайти замовників, і це точно окупиться.

Зазвичай 25% клієнтів тебе просто ігнорують, ще 25% відповідають щось у стилі: «Ми стартап, 8 доларів для нас задорого, домовмося за 2 долари». З такими теж не варто працювати. Ще 20% захочуть мати справу лише з фрилансерами зі США, щоб працювати в одному часовому поясі. Решта 25% скажуть: «Окей, поспілкуймось» і тільки з 5% замовників почнеться співпраця. Тому що більше ти подаєшся, то більше шансів отримати роботу.

На пошуки одного замовника в мене йшло від тижня до двох. Але мені пощастило, бо всі, хто відгукнувся, зрештою залишилися працювати зі мною. Більшість із них просто довірилися мені, адже в мене ще не було досвіду на платформі. Вони просто написали: «Окей, давай спробуємо попрацювати три тижні чи місяць, а далі подивимося». Зрештою вони всі залишалися зі мною надовго. І саме завдяки цьому мені вдалося отримати бейдж Top Rated. Одна з умов – щоб частка постійних клієнтів була не менша за 30%.

Саме це один із чинників, за яким потрібно будувати роботу з клієнтами на Upwork. Варто орієнтуватися на замовників, які залишатимуться з тобою надовго. Ці проєкти можуть бути маленькі, буквально на 2–4 години на день, але головне, щоб вони тривали щонайменше 3–4 місяці. Одноразові замовлення, наприклад, зробити аудит, не допоможуть підвищувати рейтинг.

Маю власний лайфхак із пошуку довготривалих проєктів – працювати з агенціями. Вони виконують замовлення для своїх клієнтів і можуть наймати тебе для цього як спеціаліста. Оскільки замовлення в агенцій є майже завжди, з ними можна мати довготривалу співпрацю. Навіть якщо в моменті в них немає клієнтів, ви можете не закривати контракт і так мати довготривалу співпрацю. Окрім цього, в них часто є продакт-менеджер, який відповідає за комунікацію з кінцевим замовником. Це дуже спрощує життя. Для всіх сторін це він-він.

Я отримав бейдж Top Rated після 6 успішно закритих контрактів. Відтоді нові клієнти почали звертатися до мене самі.

За два роки збільшив ціну за годину роботи в 5 разів

На початку я ставив низьку ціну за годину роботи, щоб мати більші шанси отримати клієнтів. Але низька ціна – не означає вдвічі менше, ніж ти заробляв у компанії. Також немає сенсу орієнтуватися на рейти інших фрилансерів. Якщо зайти на платформу та подивитися, як інші оцінюють свою роботу, то насамперед побачиш топових фрилансерів, які беруть 60–100 доларів за годину.

Тому на початку я відштовхувався від суми, яку заробляв на попередній роботі. Можна поставити трохи менше або трохи більше своєї оплати за годину. Я починав із 8 доларів за годину.

З кожним закритим контрактом і хорошим відгуком потроху підвищував свій рейт. Я збільшував вартість години своїх послуг уже 6 разів і за майже два роки вони зросла до 40 доларів за годину. Для проєктів, які тривають, ціна не збільшується, а нові замовники бачать уже оновлену вартість послуг.

Я погоджуюся лише на погодинну оплату та не беруся за фікс-прайс. Фіксована оплата на Upwork відбувається за проєкт. А навантаженість на проєкті може збільшуватись або зменшуватись у процесі. Наприклад, ти називаєш фіксовану ціну за проєкт – 1000 доларів. У процесі щось змінюється, роботи стає більше, й ти вже працюєш більше часу, ніж розраховував. Працюєш на 1500 доларів, а отримуєш 1000 доларів. А буває навпаки: обсяг зменшується і ти працюєш на 500 доларів, а отримуєш 1000 доларів. Це невигідно для клієнта.

Щоб обійти тайм-трекер я працюю з двох ноутбуків

Зараз у мене 5 постійних клієнтів, але не з усіма я працюю фултайм. Комусь запускаю рекламу, комусь даю консультацію, з кимось може бути перерва в роботі місяць, але контракт із ними відкритий. З одним із клієнтів я працюю 8 годин на день. А загалом мій робочий день триває 10 годин, хоча на 100% продуктивного і сфокусованого робочого часу трохи менше.

На Upwork ти працюєш із тайм-трекером, який фіксує час роботи та фотографує екран. Незручностей із цим не виникає: ти працюєш з одним клієнтом 4 години, перемикаєшся на другого, на третього і так далі. Це не потребує додаткових зусиль і часу. Але якщо хочеться заробляти конкретну суму грошей, треба розуміти, на яких проєктах і скільки годин потрібно працювати. Адже зазвичай усі проєкти мають різний рейт.

Я вважаю, що робота із тайм-трекером – це загалом окей, якщо клієнт не присіпається до кожної хвилини. Адже в будь-якій роботі потрібен час, аби подумати над завданням. Іноді для цього треба перемикнутися чи щось почитати, щоб знайти краще рішення. І цей час теж має бути оплачений.

Поставлених цілей досягнуто, бізнес зростає – то яка різниця, я витрачаю на це 8 годин чи менше?

Тайм-трекер має також свої плюси. Це допомагає систематизувати свою роботу та менше прокрастинувати. Не затрекаєш час – не отримаєш гроші. В принципі теоретично можна увімкнути трекер, нічого в цей час не робити, а потім затягнути дедлайн. Але треба мати на увазі, що в клієнта закладений бюджет на співпрацю з тобою, і якщо дедлайн зміщується, бюджет збільшується. Є велика ймовірність, що після цього клієнт залишиться незадоволеним і піде. А це вже невигідно тобі, адже на пошук нового клієнта йде не один день. На це може піти тиждень або два.

Для того, щоб поєднувати роботу на різних проєктах, я купив ще один ноутбук та працюю з двома тайм-трекерами. Один із моїх клієнтів купує весь мій робочий час, тобто 8 годин, але паралельно з роботою на нього, я займаюся також іншими проєктами. Частіше за все я роблю це під час обідньої перерви або ввечері після робочого дня на основному проєкті. Але бувають періоди, коли працюю паралельно. А щоб не було проблем із тайм-трекером, я рухаю мишкою та перемикаю екран.

Якось я не встигав закінчити роботу для одного з проєктів через поїздку й особисті проблеми, а наступний проєкт уже почався. Доводилося працювати на двох великих проєктах одночасно. Це не було так, що для одного замовника я працюю, а для іншого клацаю по екрану та заробляю гроші. Я виконував усі завдання, просто приділяв їм менше часу, ніж показував тайм-трекер.

Я маю двояке ставлення до цього. З одного боку, працювати чистих 8 годин неможливо. Навіть коли ти офісний працівник з 8-годинним робочим днем, ти працюєш максимум 6 годин. Решта часу йде на відволікання, розмови, каву з колегами. У кращому разі роботодавець розраховує, що в цей час працівник навчатиметься чогось нового. Замість того, щоб робити всі ці речі, я працював на іншому проєкті.

Поставлених цілей досягнуто, бізнес зростає – то яка різниця, я витрачаю на це 8 годин чи менше? Ця історія виглядає нечесною суто через тайм-трекер.

З іншого боку, коли компанія купує твої 8 годин, вона розраховує, що у вільний від виконання своїх завдань час, ти будеш ширше дивитися на проєкт. Можливо, ти запропонуєш нове бачення чи рішення, що можуть бути корисними для компанії. Але цей час ти витрачаєш на роботу в іншому місці. З такого погляду це нечесна історія, адже ти не вкладаєшся в розвиток.

Також бувають періоди, коли на проєкті не несеться. Наприклад, зараз на моєму основному проєкті не сезон і багато чого я не можу робити для нього, бо це не призведе до жодних покращень у бізнесі. Відповідно, з’являється більше вільного часу. Я можу витратити його для того, щоб повчитися. Це можна робити в теорії, а можна на практиці з іншими замовниками й отримувати за це додаткові гроші. Наприклад, можу протестувати там нову ідею, а якщо все буде успішно, то запропоную це своєму основному клієнту. Зрештою всі від цього в плюсі.

Для мене важлива пріоритезація клієнтів. Я створив документ, у якому розписав, скільки часу витрачаю на кожен проєкт, скільки грошей за це отримую та які в мене стосунки з клієнтами. Найперший пріоритет – це гроші, далі стосунки, а після цього час. Так, один проєкт для мене суперважливий, інші – менш пріоритетні. За цими критеріями я розставляю завдання, які виконую першочергово. Якщо на основному проєкті багато роботи, я працюватиму з іншими лише у вільний час. А якщо період затишшя, то можу приділити більше уваги іншим замовникам.

З клієнтом треба завжди бути на зв'язку

Для того, щоб мати успіх на фрилансі, треба мати навички сейлза. Дехто із замовників думає, що ти просто запускаєш їм рекламку чи робиш постик. Нібито нічого особливого й вони б самі впоралися, якби мали час. Таким клієнтам треба доносити цінність своїх послуг. Потрібно розуміти їхні потреби та пояснювати, як твоя робота допоможе їх задовольнити.

Також обов’язкова хороша англійська. Хоча 50% моїх клієнтів зі США знали або англійську, або російську, але перші дзвінки були завжди англійською.

Дуже важливо постійно бути на зв’язку з клієнтом, навіть коли працюєш на фрилансі. В клієнта завжди є певні переживання, які треба заспокоювати. Але не просто словами: «Все буде добре», а поясненнями, що та навіщо ви робите, яких результатів очікуєте досягти, на якому етапі зараз.

Ми завжди узгоджуємо час, у який я буду на зв’язку. Коли працюєш зі США, слід бути готовим відповідати на повідомлення та підключатися на дзвінки хоча б до 21:00 за київським часом.

Також важлива самоорганізація. Якщо з неорганізованим клієнтом не проговорити та не занотувати якесь запитання, то через це може виникнути непорозуміння та конфлікт. Одного разу ми з клієнтом недостатньо прокомунікувати очікування щодо роботи. Я пропрацював 100 годин на приблизно 2000 доларів, а клієнт розраховував, що на цю роботу піде максимум 25 годин і 500 доларів. У результаті він почав прискіпуватися до того, що було зроблено, проглядав дані тайм-трекера, бо думав, що я його надурив. Хоча я цього не робив. Мені просто сподобався проєкт і було цікаво з цим попрацювати. Зрештою клієнт заплатив, а на майбутнє ми домовилися чітко обговорювати очікування та кількість годин роботи.

Якщо проєкт триває місяць, для мене це невигідно, адже через місяць знову доведеться витрачати свої час і зусилля на пошуки нових клієнтів

У клієнтів також є свій рейтинг: можна побачити, які в них відгуки, скільки вони витратили на Upwork. Важливий критерій – тривалість співпраці. Якщо проєкт триває місяць, для мене це невигідно, адже через місяць знову доведеться витрачати свої час і зусилля на пошуки нових клієнтів.

Також звертаю увагу на комунікацію. Якщо компанія в описі позиції вказує лише: «Мені потрібен маркетолог», то з таким клієнтом краще не працювати. Найімовірніше, задачі ставитимуть так само. Тому перше, на що звертаю увагу, це опис. Також дивлюся на відгуки, щоб переконатися, що клієнт не затримує оплату.

Далі оцінюю комунікацію. Якщо замовник в описі вакансії написав, що шукає людину терміново, а сам призначив кол для знайомства через тиждень, така непослідовність насторожує. Ймовірно, в робочому процесі буде так само.

Запитання про те, які результати та як швидко я зможу принести у моїй сфері можуть бути маркером того, що в клієнта є неправильні очікування. У рекламі все вирішує оптимізація, тому сказати наперед, як спрацює той чи той інструмент конкретно з цим бізнесом, неможливо. Я пояснюю, що для того, аби побачити значні результати, необхідно три місяці. Деякі клієнти погоджуються та пропонують попрацювати разом місяць і за цей час оцінити перші результати. А дехто відразу починає бикувати, мовляв, ви, мабуть, не спеціаліст. Таким я відмовляю відразу. Усе це довгі переписки та велика кількість часу, який не оплачується.

Серйозних конфліктних ситуацій із клієнтами в мене не було. Але бувало, що в процесі комунікації вони просто зникали. Часто це тому, що вже знаходили іншого фрилансера.

На фрилансі вигораєш швидше

Формат роботи з дому на фрилансі мене повністю влаштовує. У мене немає проблем із прокрастинацією, навпаки, вважаю, що працюю з дому продуктивніше. В офісі я виходив із колегами на каву, частіше відривався на розмови, які не стосуються роботи. На фрилансі весь цей час можу використати на роботу.

Але є проблема з вигоранням. Іноді я відчуваю, що більше не хочу працювати над якимось із проєктів і ніякі гроші мене не мотивують. Стає нецікаво, не хочеться думати над новими підходами до роботи та шукати нові можливості. Це дуже велика проблема, як на мене, на фрилансі вигораєш швидше. Гадаю, так відбувається через відсутність емоцій від спілкування. Коли працюєш в офісі, крім роботи, в тебе ще є зустрічі та розмови з колегами, прогулянки, ритм, який створюють поїздки в офіс. Усе це дозволяє перемикати увагу та відтягує емоційне вигорання.

Особисто мені побороти демотивацію найкраще допомагає успішність проєкту. Тому я завжди стараюся фокусуватися на класних результатах. Це підживлює мотивацію. Також допомагає планування вільного часу: намагаюся додати до графіка прогулянки з собакою та приємні зустрічі, кудись вибратися на вихідних і перемкнутися від роботи.

Іноді бувають тижні завалені роботою, коли вирватися дуже складно. Але я знаю, що так буде не завжди. Тож коли завали закінчуються, намагаюся максимально використовувати вільний час для приємних речей.